Коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко подготовил 5 вредных советов для поставщиков о том, как участвовать в тендере. Обязательно следуйте рекомендациям, если хотите потерпеть неудачу!
Не ищите закупку.
Зарегистрируйтесь на ЭТП и ждите. Заказчик с большим рвением будет искать вас, чтобы заключить договор. Ведь на рынке нет конкурентов и все хотят сотрудничать с вами. Подумаешь, придется провести в ожидании месяц, полгода, а может и пару лет. Закупка найдет вас!
Полезный совет: контракт придется искать. Некоторые заказчики сделают все, чтобы отдать контракт в нужные руки. Например, одна компания закупала пальто и лот был назван: «Индивидуальное средство защиты женского организма от воздействий окружающей среды». Поэтому учитесь искать закупки.
Не надо выяснять по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ — работает заказчик. Какая разница?
Вам ведь все равно, что по 223-ФЗ работать легче, а по 44-ФЗ заказчик ограничен жесткими формальными требованиями. Еще проще работать с коммерческими структурами, но они всегда ставят во главу угла эффективность для бизнеса.
Полезный совет: обязательно выясните по какому закону работает заказчик. Большинство поставщиков не обращает на этот вопрос внимания. В результате проигрывают торги по формальным критериям. Им приходит уведомление об этом, но они так и не понимают в чем дело.
Берите как можно больше государственных заказов! 70-80% от всего портфеля, не меньше.
Хорошо работать с госзаказчиками. У них длительная приемка, задержки с оплатой работ, а контракты сроком 1,5-2 года. Еще часть ваших денег уйдет на обеспечение заявки… У вас получится задержать зарплату сотрудникам. О таком можно только мечтать. Пополните ряды тех, кто набрал портфель госзаказчиков и благополучно разорился.
Полезный совет: не делайте ставку на государственные заказы. Таких в портфеле компании должно быть не больше 30-40%. При таком объеме останетесь в бизнесе и заработаете.
Главное — ворваться в торги!
Наполеон говорил, что главное ввязаться в драку, а разбираться потом. Также поступайте с закупками. Врывайтесь в каждый лот. Не читайте документацию, не изучайте предложения конкурентов и требования к поставщикам. Главное — снижайте цену! Превращайте победу в торгах в невыгодный контракт.
Полезный совет: закупки должны приносить прибыль. Если вам не выгодно делать работу за предложенные деньги, то не стоит и торговаться.
Не читайте закупочную документацию.
Какая разница запрос цен, запрос предложений или запрос котировок? Тем более не важно, что с 1 июля запрос цен и котировок – это разные виды закупок. Аукцион или конкурс? Да почти одно и тоже.
Полезный совет: на площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться в чем он участвует, а потом сильно удивляется поражению.
Почти 100% заказчиков работают под строгим контролем государственных и корпоративных регулирующих органов, а поэтому проводят закупки по принятым правилам. Если вы их не изучите, то ваше предложение, скорее всего, даже не рассмотрят.
Полный набор вредных советов вы найдете на нашем портале "Торг уместен".