Прибыль - это показатель, характеризующий бизнес целиком и полностью.
Что нужно для ее увеличения? 80% людей ответят: "Повышение оборота".
Верно, да не очень. По двум причинам:
1. Оборот - это тоже сборная величина, которая зависит от нескольких показателей. Более наглядно также разбить оборот на составляющие.
2. Говоря только об обороте, безусловно откидываем маржинальность сделки. А это абсолютно равноправный показатель, наряду с оборотом, и он тоже прямопропорционально влияет на прибыль.
Именно поэтому нужно знать, из чего формируется прибыль и какие показатели на нее влияют. Разбивая прибыль на составляющие, мы уже определяем обобщенные пути роста.
Повышение любого из показателей скажется росте прибыли. Важно понимать, ЧТО наиболее эффективно увеличивать.
Итак, составные части прибыли:
1. ТРАФИК (L) - это весь поток покупателей, проявивших интерес: сумма всех заявок, обращений и посещений, даже если они не привели в итоге к сделке.
Например, покупатель зашел на сайт, посмотрел товар, запросил цены или характеристики.
Инструмент для повышения трафика - реклама и информирование покупателей, что у вас есть определенный товар или услуга.
2. КОНВЕРСИЯ (С) - % трафика, который привел в итоге к сделке.
Считается как Количество сделок / Трафик * 100%. Например, если сделок 20, а трафик 100 заявок, то конверсия составит 20%.
На конверсию влияет масса факторов. Проще всего определить, на каком этапе совершения сделки покупатель уходит. И работать именно с этим этапом.
Для физических и онлайн продаж факторы едины, приведу самые основные:
- Соответствие товара заявленному в рекламе/на вывеске,
- Презентация товара - для онлайн продаж - красота фотографий, полнота описания, для физических - эстетичность выкладки, состояние торгового оборудования, для продаж услуг - внешний вид и презентабельность менеджера.
- Вежливость продавца и наличие скриптов, если у клиента есть возражения.
- Ценообразование.
- Наличие доп услуг и сопутствующих товаров, без которых сама основная покупка не жизнеспособна (доставка, установка, а также составные части - например, насадки и пр.)
3.. СРЕДНИЙ ЧЕК (Р) = Общий оборот / Количество совершенных сделок.
Важно не путать количество сделок с количеством проданных товаров. Одной продажей считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия, независимо от того, сколько наименований товара он взял.
4. МАРЖИНАЛЬНОСТЬ (М) - прибыльность сделки (в среднем!). Показатель с подвохом - здесь необходимо отминусовать себестоимость товара, а также все затраты на содержание, склад, логистику, персонал, рекламу и прочее.
После того, как определены уровни показателей, необходимо оценить, какие вложения необходимы для повышения данных показателей.
Затем тестируем каждый показатель и оцениваем эффективность.