Раньше достаточно много работал с молодыми предпринимателями. Сейчас уже меньше, но тем не менее бывает. И что наблюдаю - что раньше, что сейчас стартаперы совершают одни и те же ошибки. Мыслят узко, рынок не изучают и как “свет в оконце” - открыть очередной магазин в каком-нибудь торговом центре. Интересных идей, которые могут выстрелить, очень мало.
Во время игры StartUPыш разбираю со школьниками и студентами сложившуюся ситуацию. И рассказываю, какие этапы нужно пройти предпринимателю, чтобы их бизнес не только стартанул, но и в дальнейшем успешно работал.
Вот, кратко, дорожная карта создания бизнеса:
1. Проведите сегментацию рынка. Выберите 6 - 12 сегментов, в которых у людей есть деньги, они могут и хотят их потратить и которые, естественно, интересны вам самим. Проведите с ними интервью и узнайте, какие проблемы их волнуют.
2. Выберите рынок, на который выйдете в первую очередь. Идеально, чтобы все покупали схожие продукты по схожим причинам и работало бы “сарафанное радио”.
3. Составьте профиль конечного потребителя. Опишите возраст, доход, привычки, образование, интересы того, кто будет использовать ваш продукт.
4. Оцените размер этого рынка. Если все потребители будут покупать ваш продукт, сколько вы заработаете? Умножьте приблизительное количество покупателей на стоимость продуктов конкурентов.
5. Выберите реального покупателя и подружитесь с ним. Вся команда должна знать, как его зовут, как он выглядит, сколько ему лет и т.д.
6. Постройте полный жизненный цикл продукта. Как пользователь узнает о нем, как с ним взаимодействует, как рассказывает другим.
7. Составьте описание продукта. Без технических деталей. Выделите основные преимущества для клиента.
8. Посчитайте свою пользу. Сохраняет ли ваш продукт время, деньги? У вас должны получиться четкие цифры.
9. Найдите еще 10 покупателей и проверьте, понимают ли они, для чего нужен ваш продукт. Важны ли им преимущества, которые он приносит? Следуют ли они его жизненному циклу? Если нет, вернитесь назад и проанализируйте все еще раз.
10. Определите ядро продукта - то, что конкуренты не смогут легко скопировать.
11. Нарисуйте свою позицию относительно конкурентов. Какие 2 качества нужны клиентам? Лучшие ли вы по ним относительно конкурентов?
12. Определите, кто принимает решения. Кроме покупателя могут быть и другие люди, кто влияет на решение о покупке. Узнайте, кто они.
13. Нарисуйте карту взаимодействия с клиентом. Как он узнает о вас? Как он принимает решение о покупке? Как он будет оплачивать?
14. Оцените полный размер рынка, на который вы потенциально можете выйти. Оцените 5-6 сегментов, на которые вы можете занять, используя другую версию продукта или работая с другой ЦА.
15. Определите бизнес-модель. Как конкретно вы зарабатываете деньги?
16. Определите цену в зависимости от ценности. Сопоставьте цену не с затратами, а с ценностью, которую вы приносите клиенту. Цена должна быть порядка 20% ценности.
17. Определите жизненную ценность вашего клиента. Сколько он приносит денег за весь период взаимодействия с вами. Ограничивается разовой покупкой или возвращается за доп. услугами?
18. Пропишите процесс продажи. Как устроена ваша воронка продаж? С чего начинается привлечение потенциальных покупателей? Как они становятся реальными? Как вы с ними взаимодействуете?
19. Посчитайте стоимость привлечения покупателя. Сколько вы тратите на рекламу, маркетинг и т.п. в расчете на 1-го клиента? Эта сумма должна быть минимум в 3 раза меньше жизненной ценности клиента.
20. Определите 5-10 ключевых гипотез, которые вы выдвигаете по отношению к клиенту / рынку.
21. Проведите самые простые и дешевые тесты этих гипотез.
22. Определите минимальный жизнеспособный бизнес-продукт. Что, по минимуму, нужно клиентам. Только функционал, без дизайнерских изысков.
23. Покажите его покупателям и убедитесь, что он им действительно нужен.
24. Разработайте план продукта. И теперь можно составить план доработки минимального продукта до полноценного продукта для продажи.
Если обратили внимание, все перечисленные этапы можно объединить в 6 блоков:
- составление портрета покупателя
- действия, которыми вы сможете заинтересовать клиента
- способы, с помощью которых покупатель может купить продукт
- варианты, как вы будете монетизировать продукт
- виды разработки и создания продукта
- возможности расширения и увеличения бизнеса.
Главное, на что всегда нужно обращать внимание в самом начале своего предпринимательского пути - наличие платежеспособного покупателя. Лишь в тот день, когда кто-то заплатит за ваш продукт, у вас действительно появляется бизнес. Начинайте бизнес не с поиска разработчиков и найма продавцов. Найдите неудовлетворенную потребность и постройте вокруг нее свое дело.
#андрейдонских #стартап #предпринимательство
