Если ваш продукт хорошо упакован, убеждать в чем-либо клиента уже не требуется. Представьте: клиент зашел на сайт благодаря яркой рекламе, увидел качественную посадочную страницу, получил продающую рассылку или консультацию, во время которой он получил ответы на все интересующие вопросы. Разве может после этого возникнуть необходимость в убеждении?
Однако существует процент «сложных» клиентов, которым тяжело что-либо продать. Я расскажу о том, как с помощью интернет-маркетинга реализовать с ними сделку.
Вооружитесь маркетинг-китом
Это документ о вашей компании, который вы будете распространять по клиентам. В нем должны быть указаны особенности вашего продукта, причины, по которым к вам стоит обратиться, и ваши отличия от конкурентов. По сути, это продающая презентация на 30–100 страниц, зависимо от сложности продукта. Вы как предприниматель знаете все преимущества вашего продукта, почему его стоит покупать. Клиент после общения с менеджером еще не может в полной мере осознать ценность вашего товара. Сделать это ему поможет ваш маркетинг-кит. Я рекомендую убрать из него всю воду и то, что косвенно влияет на принятие решения.
К примеру, в маркетинг-ките нашей компании идет речь о следующих преимуществах:
- Мы занимаемся комплексным маркетингом.
- Привлекаем клиентов из интернета.
- Работаем с предпринимателями.
- За год можем повысить продажи минимум втрое с гарантией результата.
- Работали с Eldorado, Toshiba, Polaroid.
- Мы – партнеры Яндекс и Google.
- Реализовали более 50-ти успешных проектов.
Мы выбрали главную информацию, которую нужно знать клиенту, убирая все возражения.
Оформите коммерческое предложение
Это главный документ любой компании, в котором рассказывается о предложении, основной целью которого является продажа и повышение прибыли. Коммерческое предложение должно быть выполнено в красивом дизайне и вмещать в себе самые важные рычаги, которые позволят клиенту принять решение в вашу пользу.
Я рекомендую упаковать этот документ следующим образом. Выпишите все типичные возражения, которые вы чаще всего слышите от клиентов: «дорого», «нет времени этим заниматься», «предложение конкурентов интереснее» и т. д. Отработайте каждое из этих возражений в письменном виде и разместите в документе.
Когда у вас либо вашего менеджера на вооружении будут маркетинг-кит и коммерческое предложение, вы сможете легко развеять сомнения клиента и увеличить процент конверсии. Оформив эти документы, наша компания вдвое повысила процент заявок в отделе продаж. Если вы правильно реализуете эти рекомендации, значительное повышение конверсии не заставит себя ждать.