В этой статье мы проанализируем 5 наиболее часто встречающихся методов привлечения потребителей, которые используются на винном рынке России, и постараемся понять, какие силы помогают человеку принять решение, хорошее у него в руках вино или нет.
Пустить пыль в глаза
Производители прекрасно понимают конфуз потребителя, оказавшегося перед огромной винной батареей в магазине, и пытаются как-то выделиться. В ход часто идут такие вещи, как оформление бутылки (побольше золота, чтобы цепляло глаз), какие-то элементы, привлекающие внимание (например, этикетка из железа на рядовом вине Bordeaux AOC, которая как бы придаёт вину «вес», хотя содержимое её будет на уровне рядом стоящих бутылок, чья цена окажется ниже, потому что они не носят дорогую железную амуницию). Производители будут прибегать к ухищрениям, которые выглядят красиво на этикетке, как, например: «Grand Vin de Bordeaux» для Франции, «Reserva» или «Gran Reserva» для Чили, но на деле никакой гарантии «величия» вина или его выдержки не несут.
Наши рекомендации: выбирать вина по внешнему виду бутылки не стоит. Если хотите руководствовать внешним видом, то лучше всё же выбирать наоборот – приобретать вина с менее привлекательной этикеткой, сделанных не в стиле «дорого-богато». Так шанс нарваться на хорошее вино будет выше.
Привлечь брендом производителя
Винный бренд играют огромную роль в продажах вина. Если учесть, что винодельческий бизнес в Старом Свете (то есть в Старушке Европе) наследуется из поколения в поколение, то история многих брендов начинается чуть ли не с эпохи динозавров. Шутка! Но всё же итальянская винодельческая династия Antinori производит вина с 1385 года, а это 26 поколений виноделов. Вполне достаточный срок для того, чтобы выработать репутацию и зарекомендовать свой бренд. И как вы могли догадаться, Antinori – не одни такие. Конечно, наличие признанного бренда накладывает определённые обязательства его поддержания. Тем не менее, сила бренда позволяет часто продавать вполне ординарные вина, наполненные волшебством фамилии или марки с весьма заурядным содержимым.
Наши рекомендации: По нашему мнению, бренд действительно может служить критерием или даже гарантией качества вина (зависит от бренда), но за это потребителю придётся дополнительно платить. Менее раскрученные вина часто будут не уступать по качеству винам от известного бренда, при этом стоить на порядок дешевле.
Привлечь категорией
Под категорией мы будем понимать уровень классификации вина. Например, розовые вина из Cotes de Provence AOC или красные итальянские Chianti Classico DOCG. Внутри категории может быть значительный разброс цен. Разница цены может составлять 100 или 200%, а в случае, если вино залежалось и его надо побыстрее «слить», разница легко может составлять все 500%. При этом вина будут оставаться внутри своих категорий – на этикетке дешёвого вина, равно как и дорогого, всё так же будет написано Cotes de Provence AOC.
Наши рекомендации: Изучение категорий требует знаний системы классификации вин. Если с винами Австралии, США, Новой Зеландии и другими странами Нового Света категории в целом понятны, то изучение категорий вин Европы потребует времени. Менее раскрученные регионы, как правило, будут стоить на порядок дешевле, чем трендовые позиции, которые есть везде, поэтому изучение классификаций вин и категорий позволит вам лучше ориентироваться в том числе и в географии винных регионов и выбирать лучшие вина по соотношении цены и качества. Если ещё добавить здесь знания лучшего времени выдержки для разных вин и наиболее удачных годов, то можно смело отправляться в ближайший винный бутик и читать лекцию работающему там кависту.
Привлечь именем виноторговой компании или бутика
Популярный подход, который особенно распространён в России. В отличии от Франции, где большая часть вина продаётся напрямую от производителя, в России есть отлаженная система импорта, и очень важную часть в схеме продаж играет сам импортёр. Именно импортёр отбирает те вина, которые окажутся в его портфолио, а значит эти вина будут продаваться на российском рынке. Многие компании-импортёры заблаговременно подошли к созданию собственного бренда. Приведём пример: раньше это было просто вино, а теперь это вино который возит Артём, и все знают, что Артём возит только хорошее вино. Таким образом «просто вино» стало «хорошим вином», потому что его привёз Артём. Наиболее яркий пример сильного бренда среди импортёров – это компания Simple. Она действительно сделала много для популяризации вина, винной культуры и во многом преуспела раньше других. И как результат – значок Simple на контрэтикетке бутылки теперь для многих потребителей служит идентификатором, что это вино качественное, даже если человек ничего не слышали о производителе. Точно так же человек вырабатывает доверие к местам продаж, где он уже покупал вина, которые ему понравились. Теперь он знает, что бутике X вина будут хорошими, потому что в бутике X он всегда покупал хорошие вина (не то, что тот случай, когда он купил вино в бутике Y на вечеринку, а оно никому не понравилось)
Наши рекомендации: Пожалуй, в портфеле каждой виноторговой компании найдутся свои изюминки. У кого-то их будет больше, у кого-то меньше. Мы бы не рекомендовали бы ориентироваться на вина исключительно одного импортёра, а исследовать винных производителей в полной гамме. Это лучше с точки зрения развития вкуса. Наименование известного или достаточно известного импортёра на контрэтикетке (их наберётся не более 20 таких) может служить достаточным основанием для того, чтобы приобрести понравившуюся бутылку и не переживать о том, что она окажется фальсифицированной.
Привлечь экспертным мнением
Роль так называемых инфлюэнсеров (англ. Influencer) в вине невероятно высока. Всё дело в чувственных аспектах восприятия вина: визуальный опыт, обоняние, вкусовые впечатления. И как дополнение к такому трёхуровнему восприятию ещё идёт большой багаж знаний, для получения которых требуется выделить огромное количество времени. В результате в глазах обычного потребителя, который просто «хотел попить винишка» винный эксперт – это настоящее чудо, потому что у него от рождения невероятно развитое обоняние, и он с ходу определяет аромат «весеннего паводка», его глаз настроен так, что в вине он видит «цвет бедра испуганной нимфы», а во вкусе он чувствует «эмпирематические тона» и какую-то там «третичку». Всё, что касается восприятия, невероятно благодатная сфера для внушений. И здесь не обязательно быть Копперфильдом, скажу я вам!
- Вы чувствуете в этом вине ароматы яблок?
- Да, точно, оно пахнет яблоками.
- 😊
Наши рекомендации: Российское профессиональное сообщество остаётся достаточно закрытым внутри себя самого, и выход на широкую аудиторию, для которой вино не является частью профессиональной деятельности – случается достаточно редко. Пожалуй, наиболее известным винным экспертом, пишущем на русском языке, при этом с наибольшим охватом аудитории, является Денис Руденко, создатель первого систематичного блога о вине https://daily-winegraph.livejournal.com , появившимся в далёком 2004 году, который сейчас функционирует на Yandex Zen . Денис регулярно выкладывает заметки по наиболее интересным винным предложениям, вопросам и подборкам вина. Наибольшее влияние оказывают на нас рейтинги, созданные как раз западными винными критиками и их винными гидами: Wine Spectator, Wine Advocate, Gambero Rosso и др. Ориентируясь на оценки экспертов, важно понимать, что эти оценки также ставят люди со своими собственными предпочтениями, а насколько совпадают их вкусы с вашими – это большой вопрос.
Кстати, вы заметили значок в правом углу на картинке в начале текста? Это элемент нового винного приложения iMVINO, которое в скором времени будет помогать вам с выбором вина. Оставляйте свою почту на сайте приложения и как только мы загрузим его на маркеты мобильных устройств, мы обязательно скинем вам ссылку: http://imvino.ru/
Будьте в курсе последних событий и не пропускайте наши новости. В нашем Telegram канале всё самое интересное!