Пища для размышлений:
Нас всю жизнь учили тому, что разговоры для того, чтобы делиться тем, что у нас на уме, и говорить людям, что делать. Но разговоры намного больше, чем просто обмен информацией. Разговоры динамичны и влияют на то, как мы сближаемся, взаимодействуем и влияем друг на друга.
Проблема в том, что нет большого руководства относительно того, что представляет собой хороший разговор. Стэнфордский университет обнаружил, что 90 процентов разговоров упускают эту отметку. Таким образом, в то время как вы можете думать, что вы хорошо общаетесь с вашими клиентами и вашей командой, может быть, то, что вы пытаетесь донести до другого человека какую-либо информацию, а она до него не дойдет.
Химия разговора:
Разговоры состоят как из биохимической, так и эмоциональной реакции. Во время разговора, где вы чувствуете, что есть воспринимаемая угроза, освобождаются нейромедиаторы, которые активируют миндалину (которая участвует, когда вы испытываете эмоции), это парализует способность вашего мозга критически мыслить и здраво оценивать ситуацию. Доверия мало.
В разговоре, где вы чувствуете себя в безопасности, освобождаются нейромедиаторы, которые активируют верхние отделы мозга. Префронтальная кора - исполнительный мозг – открывает возможности для построения отношений и партнерства, для использования здравого смысла, для стратегического мышления и инноваций, а также для ведения сложных бесед. Доверие строится и поддерживается.
Но разговоры более сложны, чем доверие или недоверие. Доверие и недоверие живут вместе в мозгу и сосуществуют в одном разговоре. Если мы видим глаза в глаза вещам, доверие развивается. Если мы не согласны и имеем другую точку зрения, то в мозге существует большая степень неопределенности.
Применение:
Уровни разговора:
Не все разговоры равны. Понимая и осваивая влияние трех уровней моделей разговора, вы можете определить контекст и цель разговора и использовать все три уровня, где это необходимо.
Уровень 1: Информационные беседы
Информационные разговоры являются транзакционными. Основное внимание уделяется получению фактов, обновлений и рассказыванию людям стратегии, чтобы использовать ее для решения проблемы.
Однако на этом уровне нет никакой эмоциональной связи, поэтому доверия мало.
Вы слишком много говорите, и вы не знаете ничего, кроме нескольких фактов. Есть биологическая причина объяснить это. Когда вы выражаете эмоции, ваше тело задействует систему вознаграждения, и вы чувствуете удовлетворение. Чем больше вы говорите, тем лучше вы чувствуете, что приводит вас к еще большим разговорам.
Влияние? Человек, сидящий напротив вас, не может получить слово и чувствует себя неслыханным и неважным. Люди чувствуют, что они не имеют значения для вас, потому что вы монополизировали разговорное пространство.
Уровень 2: позиционные беседы
Позиционные разговоры приносят понимание и ясность. Вы спрашиваете о мнениях и перспективах других. И, если все согласны, создается атмосфера доверия.
Когда появляются разногласия, мозг освобождает кортизол, и вы идете на все, чтобы доказать, что ваша точка зрения является лучше. Ваш разговор превращается в шоу о том, насколько велика ваша фирма, как вы являетесь экспертом с самым высоким рейтингом , а затем выходят диаграммы и графики. Вы оказываете свою силу и влияние, чтобы заставить другого человека видеть вашу точку зрения.
Вы сделали презентацию со всеми наворотами, и теперь вы ожидаете, что они согласятся и купят ваши рекомендации. Это похоже на то, что ваш ребенок должен делать свою домашнюю работу. В лучшем случае, вы можете получить соответствие и условное доверие. Люди понимают вашу точку зрения, но чувствуют, что они загнаны в угол и должны соответствовать. Доверием это можно назвать с натяжкой.
Уровень 3: Трансформационные разговоры
Трансформационные разговоры строят смысл и создают связи. Когда вы заботитесь о том, что думают и чувствуют другие, мозг чувствует безопасность и префронтальная кора открывает как сигнал к доверию. В результате, есть открытость, чтобы поделиться тем, что вы знаете, с другими и узнать то, что вы не знаете. Лучшие решения затем создаются совместно.
Вы слушаете без суждения, эмоции сформулированы. Доверие есть. Люди чувствуют себя услышанными и оцененными, и в результате они хотят работать с вами и реализовывать стратегии вместе с вами.
Где живут ваши разговоры?
Ученые изучали модели взаимодействия и то, как люди общаются в течение 35 лет, и их исследование показывает, что большинство разговоров живут на уровне 1 или 2. Мы растим наших детей, говоря им, что они должны делать. Мы отправляем людей в школу, чтобы они учились, как вести разговоры на уровне 2, следили за выигрышными и успешными стратегиями и вознаграждали их за то, что они отлично влияли на других.
Но когда вы понимаете, как открыть пространство для разговоров 3 уровня, все части вашего мозга активируются. Вы понимаете, как ваш мозг влияет на то, что вы думаете, чувствуете, представляете и делаете. У вас есть навыки, чтобы сделать переход на другой уровень разговора. Самое главное, вы можете выбрать правильный уровень разговора в нужном контексте и в нужное время. Именно эта ловкость в общении с другими вдохновляет людей работать с вами, потому что вы теперь стали их доверенным советником.
