Этапы, которые помогут воздвигнуть прочный фундамент для Вашего туннеля продаж.
1. Фундамент.
1.
Определиться с нишей и поднишей для туннеля продаж. Например, бренд Эпл. Ниша: Бытовая элетроника. Подниша: Ноутбуки Macbook.
2.
Сегментация ЦА. (На том же примере) MacBook для дизайнеров Для предпринимателей. Для студентов. Для путешественников и т.д.
3.
Идеальный портрет клиента. Кто этот человек? Даже если Вы работаете в B2B - всегда есть конкретный человек, который принимает решение. Кто он? Какой он? Критерии поиска Идеального клиента.
Признаки:
Демографический. Мужчина / Женщина и другие?
Географический. Живет в Лондоне? Москве?
Статус. Предприниматель? Продавец? Мама?
Доход.
Интересы. И так далее.
Представьте себе того, кому Вы собираетесь продавать. Как он выглядит? Как проводит свое свободное время? О чем думает? Что читает? И так далее ..
4.
ТОП5 болей сегмента ЦА.
Сегмент - Macbook для путешественников.
А. Неудобно возить тяжелый ноутбок. Транспортировка.
Б. Хочется чтобы ноутбук держал зарядку, все быстро разряжаются. Аккумулятор.
В. Много снимает фотографий, нужен быстрый ноут, который не тормозит. Производительность. И так далее. - Определите что именно для этого сегмента ЦА сейчас боль!
5.
Решение болей клиента.
Напишите на каждую боль - решение, которое дает Ваш продукт.
6.
УТП.
Сформируйте уникальное торговое предложение для сегмента ЦА. Это тот основной продукт - который максимально ценный, который решает боль клиента, который ведет его к трансформации.
7.
Дизайн пути клиента.
Придумайте дизайн пути клиента, на основе 5 основных касаний с клиентом. Сервис, в котором мы создаем дизайн пути клиентов: www.realtimeboard.com
Зайдите и нарисуйте первый квадрат - это первое предложение.
За тем подумайте, а что если “ДА”, то другое действие. А что если “Нет”? И так далее. Просто встаньте на место вашего клиента и проработайте 5 серий “Да” и столько же серий “Нет”, например:
Продаем велосипеды. Купи велосипед - Нет - Дорого? Купи в рассрочку! - Нет - Приходи на тест-драйв - Нет - Возьми инструкцию как выбрать супер-велик - Нет - и так далее. В таком же формате и роль “Да”.
-
2. ПРОДУКТОВАЯ МАТРИЦА. МАФИЯ-ОФФЕР.
В начале мы говорили о серии касаний с клиентом. Сейчас нужно точно определиться с теми товарами, услугами и сервисами, которые мы будем предлагать нашим клиентам на всех этапах и упаковать их в мафия офферы.
Что такое мафия-офферы? - Это предложение от которого нельзя отказаться. Чтобы было понятно о чем я говорю - вспомните телемагазины. Там все товары упаковывают по этому принципу, мафия-оффер кухонного комбайна в телемагазине звучал бы так:
Комбайн, который избавит Вас от лишних хлопот на кухне, сохранит Ваше время и сделает еду в 10 раз вкуснее. Купите прямо сейчас вместо 5999 рублей, как он стоит в Эльдорадо или М-видео - вы получите этот супер-комбайн за 1999 рублей. Но это еще не всё к нему в комплект бесплатно набор тарелок и книга 100 лучших рецептов мира, и первым 10 позвонившим 2 комбайна по цене одного.
Американские телемагазины (и российские тоже) - это многомиллиардный бизнес, который основан на мафия-офферах. Продумайте свою продуктовую матрицу и упакуйте ее в мафия-офферы.
-
3. ЛИД-МАГНИТ. ВХОД В ТУННЕЛЬ.
Лид-магнит. Этическая взятка. Польза вперед. Повышает уровень доверия.
Это вход в туннель продаж. 3 основных принципа.
1. Решает специфическую проблему.
2. Суть полностью отображена в заголовке.
3. Быстрый в потреблении, дает возможность сразу ощутить результат.
Важно! Результат от Лид-магнита должен быть сразу!
От названия лид-магнита зависит успех! Название должно быть простым и должен объяснять результат на языке выгод клиента. Клиент сразу должен понимать результат.
-
Какие бывают лид-магниты. Топ8.
1. Toolbox. Набор инструментов!
2. List of Resources - Набор позного контента по теме. 20 лучших статей о том как выбрать.
3. Webinar - онлайн лекция.
4. Drip email mini course - мини-курс! Посерийная история или обучающий мини-курс из нескольких модулей. О том как за 7 занятий научиться понимать хороший перед вами специалист или нет!
5. How to - видео инструкция - которая что то обьесняет!
6. E-book - электронная книга!
7. Free trial - бесплатный пробник или первый урок.
8. Free soft download - бесплатный софт маленький.
Важно! Нужно уметь придумать лид-магнит!
-
Чтобы сформировать правильный лид-магнит - нужно задать себе вопрос: "Что я могу дать сейчас своему клиенту, чтобы помочь ему? Какая у него проблема сейчас и как я могу быть полезным в поиске решения для клиента? Какой вопрос он решает?"
-
4. MLP. LGT. ПОСАДОЧНЫЕ СТРАНИЦЫ.
Мы хорошо подготовились к встрече с нашим клиентом. Теперь нужно привести его куда-то чтобы он увидел наше предложение.
MLP. Мини Лендинг Пейдж. Для мессенджеров это лучший вариант. Нам нужно одним экраном удивить клиента. Возбудить в нем желание воспользоваться нашим предложением, а значит нам не нужно долго описывать преимущества компании, товара и т.д. (Это делается на LP основного продукта) Нам нужно четко дать супер-оффер. (Поэтому мы так долго говорили о фундаменте - это самое главное).
LGT. Страница подписки на контент. Это мини-страница - целевое действие которой - подписаться на Вас. Выбор: Телеграм, вайбер, вотсап, фейсбук, вконтакте - где угодно.
-
5. КОНТЕНТ.
Сегодня лучше всего подходит контент в формате видео. Но тексты так же читают, поэтому если нет возможности видео - пишите тексты.
Выберите тип контента:
1. Продающий
2. Информативный
3. Обучаемый
4. Практикующий
Напишите первый контент по сценарию ниже:
1. Заголовок + УТП
2. Вступительный абзац (Open loop) – читать/смотреть/слушать до конца. Что они узнают?
3. Подводка к проблеме - суть этой части показать, что Я Свой. Такой же как и Вы, и я нашел решение, которое Вы сможете использовать...
4. Описание большой проблемы - более аргументировано на простых примерах покажите человеку, как он теряет в цифрах /результате/стоимости и так далее не используя то решение, о котором Вы ему хотите поведать
5. Описание большого решения – показать, как проблема решается! Но не вдаваться сильно в детали! Рассказать, как это работает, но не делать углубленный тренинг! Просто пробудить аппетит получить Ваше уникальное решение!
6. Призыв к действию – СЕЙЧАС ознакомиться с Вашей промежуточной продажей.
7. Поскриптум – резюмируете главную идею в формате: “Я (автор) верю, что ознакомление этим отчетом/обзором помогло Вам в понимании, как решить проблему Х!
-
6. ТРАФИК.
Без трафика не будет клиентов. Выберите свои каналы трафика, которые нужно включить в первую очередь.
Самые популярные каналы в России:
1. Яндекс.
2. Google.
3. Вконтакте.
4. Фейсбук.
5. Инстаграм.
6. Одноклассники.
7. MyTarget.
И другие.
-
7. МАСШТАБИРОВАНИЕ.
Мы сегодня разобрали путь для одного сегмента целевой аудитории. Для каждого сегмента должно быть свое предложение.
Вывод: Чтобы масштабироваться - нужно искать новые сегменты целевой аудитории и делать им релевантное предложение в формате мафия-офферов.
-
Важно! Постройте долгосрочные отношения с клиентом и замените разовые продажи на многошаговые проработки вариативных сценариев поведения.
-
В заключении.
Надеемся наш материал был полезен и Вы нашли новые идеи для продвижения своего продукта. Мы не рассматривали как реализовать туннель технически, сейчас есть достаточное количество платформ, где это можно сделать. Главное понимать принцип.
Лучше иметь удочку, чем рыбку.
-
Надеемся было полезно! Подписывайтесь на наш блог и соц. сети - будет еще много интересного и полезного.
Спасибо!