Что такое туннель продаж?
Туннель продаж - это последовательная цепочка касаний с клиентом, которые в итоге ведут к продаже основного продукта. В основе лежат 2 принципа: предложение компании и реакция потенциального клиента:
Положительная. Да. Клиент совершил целевое действие. Если да, то обычно клиенту предлагают что-то еще.
Отрицательная. Нет. Клиент не готов сделать действие. Значит нужно сделать другое предложение.
Из чего состоит туннель?
7 самых важных вещей в туннеле продаж.
1. Landing page или продающая страница, место где происходит продажа основного продукта.
2. Мессенджер – канал коммуникации, которым постоянно пользуется потенциальный клиент.
3. Авто-ответы – чат-боты, которые автоматизирует коммуникацию с клиентами и заменяет поддержку 24/7.
4. Контент - цепочка полезных писем, которые побуждают клиента к покупке, усиливая боли.
5. LGT – мини-лендинг, основная задача которого - побудить клиента совершить целевое действие.
6. CRM-система – позволяет считать ROMI (возврат инвестиций в маркетинг).
7. Трафик - важно, чтобы трафик был системным.
-
5 касаний с клиентом.
Первое касание.
ППП - Предпродающая польза. В классических автоворонках ее называют - “Лид-магнит”. Это что-то бесплатное, материал-крючек.
Его основная задача дать первую пользу Вашему потенциальному клиенту. Форма: инструкция, чек-лист, pdf, таблица, карта - да что угодно, в зависимости от ниши. Главное - чтобы это решало маленькую проблемку Вашего клиента.
-
Второе касание.
ПП - Промежуточная продажа или Трипвайр. Это материал включатель. Основная задача его перевести вашего потенциального клиента в формат покупателя.
Как правило это сервис, товар или услуга стоимость которой сильно занижена, ценность высокая - цена такого материала для Российского рынка может быть 99р / 499р / 999р. На этом этапе нет задачи заработать. Задача решить еще одну небольшую боль клиента за минимальные деньги.
-
Третье касание.
Основной продукт - CoreProduct. Самый главный этап. Здесь Вы продаете полное решение проблемы клиента, именно здесь мы зарабатываем деньги.
-
Четвертое касание.
Максимизаторы прибыли. Это допродажи - upsale, cross sale, down sale - задача увеличить средний чек и как следствие увеличить прибыль с сделки.
-
Пятое касание.
Абонемент. Это касание влияет на возвратность клиента, на срок его жизни. Live Time Value. Задача этого этапа превратить покупателя в последователя Вашего бренда или компании.
Важно! На каждом этапе Вы обязательно должны решать боль Вашего клиента. Частая ошибка давать бесплатно то, что совсем не нужно Вашему клиенту.
--
Этапы архитектуры туннеля продаж в мессенджерах.
1. Ниша и подниша.
2. Сегментация ЦА.
3. Идеальный портрет сегмента ЦА.
4. ТОП 5 болей сегмента ЦА.
5. УТП. 6. Дизайн пути клиента.
6. Продуктовая матрица.
7. Мафия-офферы.
8. Лид-магниты.
9. MLP.
10. Контент.
11. Трафик.
12. Масштабирование.
13. Выводы.
--
О том как правильно создать фундамент для туннеля продаж в мессенджерах мы расскажем в следующей статье.