Безусловно, это запрещено у нас на законодательном уровне. И то не везде и не во всех случаях. Однако не смотря ни на что, присутствует в обычаях делового оборота. Точно так же, как многоженство и «кровная месть» в кавказских регионах России. Что поделать – традиции. Их одними законами не искоренить.
Борьба с откатами, борьба с курением, борьба с употреблением спиртных напитков, да мало ли с чем в данный момент происходит борьба. Это не должно мешать бизнесу и из за этого вы не должны проигрывать в конкурентной борьбе.
И так, что же происходит, когда вопреки традиции делового оборота ваш контрагент-закупщик не принимает ваши предложения?
Вы неправильно предлагаете.
Вы либо спешите с предложением, не успев как следует наладить взаимное доверие, либо слишком агрессивно давите на него.
Либо выбираете изначально не верный тон в общении.
Либо закупщик считает вас недостаточно серьезным, что бы обсуждать такие деликатные дела.
В общем если контакта не получилось, лучше прекратить разговор. Можно попробовать вывести на закупщика другого человека из вашей компании.
Закупщик с кем-то уже договорился до вас.Для продавца ситуация неприятная, но не безнадежная.
У закупщика есть принципы.Постарайтесь перевести все в шутку и смените тему.
Вы предлагаете слишком мало.
Если закупщик при этом не говорит ни да, ни нет, вы явно продешевили. Скажите – это без НДС. Если он оценит шутку – вы на верном пути!
Закупщик трусоват и боится потерять свое место.
Если он демонстрирует признаки нервозности,
Продолжайте уговаривать: «Уверяю вас это будет только между нами! Мне выделятся специальный фонд для поощрений покупателей, но о том как и куда я трачу эти средства, не знает ни кто!»
«Вы можете мне доверять, я порядочный человек».
Дальше дожимайте, тихонько.
Закупщик не хочет попасть к вам в зависимость, поскольку вы взяли неверный тон в переговорах.
«Извините, если я обидел вас своим предложением. Но я ни при каких условиях не позволю себе оказывать на вас давление. Давайте отложим этот разговор до тех пор пока вы не узнаете меня получше и не убедитесь в том, что мне можно доверять».
Закупщик не прочь получить откат, ноон знает что его компания ни при каких обстоятельствах не будет работать с вашей. Либо им просто не нужен ваш товар. Поэтому изначально зная о бессмысленности ваших переговоров – он не реагирует на ваши заманчивые предложения.
Так же нужно понимать, что там где не работает откат – работают подарки и хорошие отношения. Если вы не уверенны, что у вас возьмут откат, не начинайте разговор с него. Начните с незначительного подарка – знака внимания.
Постепенно повышайте ценность подарка и уже потом переходите к предложениям отката, когда вы оба и ваши отношения созреют к по настоящему крупному сотрудничеству. Для того что бы это произошло, конечно необходимо время.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.