О какой лестнице идет речь, и как ее применить на практике?
Вы можете ловить клиента издалека - задолго до того как ему понадобится Ваш товар, услуга или сервис. Для этого нужно понимать на какой ступени осведомленности он находится - чтобы сделать ему релевантное предложением.
Для этого маркетологи используют теорию лестницы Бена Ханта.
-
Сначала перечислю все 5 уровней:
5. Уверенность и намерения. (Клиент уже выбирает поставщика)
4. Выбор продукта. (Клиент выбирает какой продукт подойдёт лучше для решении проблемы)
3. Выбор решения. (Клиент знает о проблеме и ищет решение)
2. Есть проблема, нет решения. (Клиент изучает возможные варианты решения проблем)
1. Нет проблем. (Клиент не знает о проблеме и не ищет решение.)
Давайте разбираться с примерами.
Уровень №1. Человек не знает, что ему нужно. Он думает что у него нет проблем - всё в порядке и так будет продолжаться всегда.
Пример: У предпринимателя нет проблем с продажами, все идет своим чередом - он пользуется Яндек Директом, продает в лоб и у него это пока неплохо получается. Он не знает, что с помощью автоворонки он может увеличить продажи вдвое, только за счет правильной настройки, без увеличения бюджета.
-
Уровень №2. Человек знает о проблеме, но не ищет решение очень неспешно, потому что думает что проблема где-то далеко и его она не так скоро коснется.
Пример: Предприниматель понимает, что стоимость клиента из Яндекс директа растет, но пока она приемлема. Он потихоньку перебирает варианты, какой ему дополнительный источник трафика включить - таргетинг в социальных сетях или подключить Google Adwords.
-
Уровень №3. Человек знает проблему и он намеренно ищет решение.
Пример: Стоимость клика запредельная - предприниматель понимает, что больше так идти не может - нужно срочно что-то делать. Он задает себе "Что решит мою проблему?". Искать клиентов в социальных сетях? Или в Google ? Или пойти снять билборд!
-
Уровень №4. Человек выбирает продукт.
Пример: Предприниматель понял, что в фейсбук - есть его клиенты и их там очень много - ведь бизнес сейчас переходит в плоскость H2H - Человек к человеку. Какие варианты в фейсбук есть - Туннель продаж в фейсбук + чат-боты + прямые трансляции + продвижение + таргетинг и так далее.
-
Уровень №5. Человек определился с продуктом - выбирает поставщика товаров, услуг или сервисов.
Пример: Предприниматель выбирает поставщика - сравнивает вараинты-офферы. Оценивает специалистов - смотрит на кейсы. Вообщем смотрит на рынок и выбирает исполнителя.
-
Как применить эту лестницу в бизнесе? Если мы четко осознаем проблему клиента и уровень на котором он находится - мы сможем сделать для него точное предложение!
Не нужно описывать преимущество компании - если клиент находится на уровне 2 - ему нужно описать решение. Или совершенно точно нужно рассказывать о преимуществе компании, если клиент уже выбирает поставщика!
-
Применяйте полученные знания! Действуйте!
Много интересного Вы сможете найти в нашем блоге и социальных сетях, так что подписывайтесь! Все самое интересное впереди!