Между первой встречей с клиентом и сделкой всегда проходит какое-то время. Обычно принятие решения у клиентов занимает 3..6 месяцев. Клиенты с вами встречаются, собирают нужную им информацию и пропадают. Вам даже может показаться, что клиенты скрываются от вас. Но на самом деле ваши будущие клиенты в это время продолжают выбирать компании, с которыми они будут сотрудничать. Поэтому так важно оставаться с клиентами на связи и продолжать контактировать, даже если клиенты не отвечают на ваши сообщения, звонки и вообще кажется, что игнорируют вас.
Периодически направляйте вашим клиентам такую информацию, которая будет вызывать у них wow-эмоции: радость, благодарность, признательность, удивление или просто хорошее настроение. Клиенты будут благодарны вам за любую информацию, которая может быть полезна для их бизнеса, и которая повышает их профессионализм.
Это может быть информация
- Новости из сферы бизнеса вашего клиента; изменение на рынке; введение новых правил; опыт конкурентов или общая информация, которая может пригодиться клиенту в будущем.
- Новости из вашей сферы бизнеса, которые подтверждают, что вы стали еще более ценным партнером для вашего клиента. Это могут быть награды, повышение качества сервиса, увеличение ассортимента, дополнительная услуга - то есть любые изменения в вашей работе, которые дают уверенность вашему клиенту, что вы лучший партнер.
- Иногда можно прислать приятную информацию из личной сферы вашего клиента. Это может быть место рождения, обучения, отдыха, хобби, новыми ресторанами и т.п. Другими словами любая житейская информация, которая может вызвать у клиента короткую позитивную эмоцию, улыбку и одобрение.
Если вы будете напоминать о себе каждые две недели, то вам потребуется всего 5..8 wow-контактов для того, чтобы оставаться с клиентами на связи до принятия решения о выборе компании.
Даже если клиент выбрал вашего конкурента, продолжайте направлять ему wow-сообщения, которые будут повышать уровень профессионализма вашего клиента, осведомленности и формировать доверительные отношения между вами.
Наибольший эффект будет от коммуникации через различные каналы связи. Это может быть электронная почта, социальные сети, мобильные коммуникаторы.
Окружите ваших будущих клиентов профессиональной заботой и позитивом, и через 3..6 месяцев у вас будут появляться все больше новых сделок!
Успешных вам продаж.
С уважением, Ольга.