Экскурс в психологию влияния
Месяц назад я покупала телефон. Это Samsung S9+ с русской сертификацией. Как вы понимаете, покупка не дешевая. Я выбирала цвет, объем памяти, чехол. С этим мне помогал консультант магазина. После того, как решение о покупке было сделано, без лишних вопросов продавец подготовил документы и я подписала их. Подошло время оплаты.
⠀
Меня спросили, хочу ли я защитное стекло на телефон. Стоимость 2000 рублей.
⠀
Я согласилась. Относительно стоимости покупки, 2000 рублей не такие большие деньги. Дальше меня спросили, надо ли наклеить стекло на телефон. Стоит это 1000 рублей.
⠀
Я согласилась. На 1к больше, или на 1к меньше уже не так важно.
⠀
Спустя три дня защитное стекло треснуло. Я пошла в другой магазин, где мне наклеяли обычную защитную пленку.
⠀
Но к чему я это рассказываю?
⠀
К тому, что это отличный пример влияния на нас.
⠀
Наш мозг хорошо реагирует на контраст. И продавцы этим пользуются. До совершения крупной покупки клиенту нет смысла предлагать детали.
⠀
Только после того, как вы в голове отдаете большую сумму денег за товар, вам начинают предлагать аксессуары.
⠀
По сравнению с той суммой, с которой в голове я уже попрощалась, 3000 не показались мне значительными.
⠀
Вот так нас и обманывают.
⠀
Аналогичный пример с автосалоном. Сначала консультант продает автомобиль, а потом детали к нему (комплект шин, климат-контроль, кожаный салон и т.д.). В итоге на "недорогих" дополнениях и добавляется несколько сот тысяч рублей.
⠀
Секрет успешных продаж прост: сначала продай что-то дорогое, и потом человек согласится на меньшие покупки по завышенным ценам.
⠀
Так работает наш мозг. Совершив крупную покупку, а затем мелкую, мы создаем в голове контраст. Мелкая покупка относительно крупной выглядит еще мельче и незначительнее. И это играет не в нашу пользу.
⠀
Это психология. Метод контраста часто используется не только в продажах, но и в переговорах. Например, его можно использовать на собеседовании.
Рассказать как? Ставьте лайк и подписывайтесь на мой инстаграм блог о карьере) Там мы частенько обсуждаем такие темы