Создавать его нужно за неделю до завоза товара. Это понадобится для того, чтобы успеть найти сотрудников, а также дать им время для усвоения материала. В противном случае товар будет простаивать.
Анализ стратегий продаж
Перед поиском специалистов нужно определиться с тем, какие каналы привлечения клиентов вы будете использовать. Телемаркетинг, прямые активные продажи по холодному и тёплому кругу требуют разных качеств и способностей. Изучите тот метод, с помощью которого станете искать клиентов. Проанализируйте фирмы конкурентов.
Подготовка бизнес-плана
В первую очередь надо помнить, что эффективность отдела продаж высчитывается исходя из суммы затрат на него и общей прибыли, которую он дал. Для этого надо учесть стоимость обучения торговых представителей, их зарплаты, расходы на различные поддерживающие системы (CRM, сайт, телефония и прочее). Всё это необходимо сводить со средним чеком новых и постоянных клиентов.
Поиск сотрудников
При выборе работников помните, что способности и знания людей, специализирующихся на B2C и B2B сегменте, сильно различаются. Также большое значение имеет товар, с которым человек до этого работал, а также метод продаж (телемаркетинг, прямые продажи и прочее).
Контроль сотрудников
Для эффективного контроля часто нужен руководитель отдела – профессиональный торговый представитель с опытом обучения людей и руководящей работы. В его непосредственном подчинении должно быть не более 7-10 человек. Перед любым работником должна стоять конкретная задача: лидогенерация, заключение сделок, сопровождение клиентов. Контроль торговых представителей «в поле» осуществляется посредством GPS-навигации его автомобиля.
Мотивация людей
Главный способ – деньги, поэтому зарплата должна состоять из 3 частей:
· стабильный оклад (30%) – должен закрывать базовые потребности человека, чтобы он не испытывал страха умереть с голоду;
· премиальные (10%) – вознаграждение за старание, то есть за количество проведённых встреч и телефонных звонков, вне зависимости от результата. Также оно должно покрывать расходы на бензин;
· бонус (60%) – именно этот пункт является главным стимулом продавать больше.
Обучение сотрудников
Потратьтесь хотя бы на одного толкового специалиста. Найдите максимально профессионального работника, переманите его, даже если он затребует высокий процент и огромный оклад. Именно этот человек должен заниматься обучением ваших кадров. Помните, что новичка можно научить за 3-4 месяца, а опытного торгового представителя из другой сферы «перековать» за 2-3 месяца.