Разница между продажей услуг и товаров ощутима. Услугу вы не можете пощупать. А точки соприкосновения всё-таки необходимо выстраивать. Ваша основная задача- расположить к себе клиента, повысить доверие. Затем увеличиваем "осязаемость" вашей услуги- выделяем выгоды которые получит клиент. Только не нужно грузить людей характеристиками вашей услуги. Если вы делаете массаж то не стоит особо рассказывать какие хрящи вы выпрямляете, какие кости гнёте и все в этом духе(если клиент сам не попросит об этом рассказать). Стоит лучше сказать, что после массажа он\она будет чувствовать себя отлично, кожа станет лучше, суставы здоровее и всё в таком духе.( вы продаёте результат). Людям не важно знать как они получат ту или иную вещь\услугу. Им важно знать какой результат после приобретения они получат.
Один из важнейших факторов это Психологическая упаковка.
К компонентам психологической упаковки можно отнести: где продавать услуги — обстановка в месте продажи, дизайн и атмосферу помещения; внешний вид и манеры поведения сотрудников, предоставляющих услугу (например, официантов); стиль рекламных сообщений, объявлений, другой печатной продукции; впечатление, которое производит на клиента контакт с компанией во время телефонного разговора или посещения офиса. Говоря о том, как продавать услуги, важно подчеркнуть значимость этих факторов. Даже если вам удастся нанять лучших шеф-поваров планеты, "сливки общества" не ринутся в ваш ресторан, если он будет выглядеть как дешёвая придорожная забегаловка. При оформлении помещения, создании рекламы и обучении сотрудников необходимо учитывать потребности и ожидания вашей ЦА.
Надеюсь вам было интересно. Спасибо.