Поведение людей иррационально. Великий Кейн указывал на некое иррациональое начало человека. Как часто вы выходили из магазина и думали: "Зачем я это купил?"
Планируя бизнес-модели вы ждете, что клиенты будут вести себя логично, рационально. Однако после запуска работы мы видим свою ошибку. Правда иррациональное поведение подчиняется определенной логике и системе.
Исследования Каннемана и Таллера в области поведенческой экономики показали поведение можно предсказать и даже управлять им. И зная некоторые нюансы и правила, можно увеличить приток клиентов.
5 простых советов.
Предлагайте несколько альтернативных товаров. Покупатель хочет сравнивать. Чтобы быть уверенным в своем решении, покупателю нужна альтернатива, которую можно отвергнуть. Однако как было доказано, слишком большой выбор мешает выбрать желаемое. 3-4 альтернативы достаточно.
Используйте магическую формулу «бесплатно». Мы видим только плюсы бесплатного продукта. О минусах мы не вспоминаем, или просто не замечаем их.
Я часто пользуюсь бесплатным, даже если это создает сложности и конечные затраты бывают даже выше.
Это можно использовать в своем бизнесе. Предложите товар попробовать бесплатно. Этот метод часто используют автосервисы или разработчики ПО.
Человек расстраивается из-за потерь больше, чем радуется получению . По мнению психологов, люди часто попадают в ловушку «неполной собственности». Они начинают чувствовать себя хозяином вещи раньше, чем начинают в действительности ей обладать. Понаблюдайте за азартом на аукционе. Делая предложение, мы уже примиряем вещь на себя, чувствуем сове обладание ею и не желая отказываться от своего, продолжаем поднимать цену. Попавшись на рекламные уловки и представив себя владельцем дорогого автомобиля, человек скорее возьмет кредит, чтобы купить его, чем откажется от покупки.
Подобное искажение имеет и обратную сторону - если вы участвуете в торгах с понижением за право заключить контракт. Вы уже чувствуете что заключили контракт и можете снизить цену ниже, чем следует.
Предвкушение и ожидания, связанные с покупкой, увеличивают шанс на положительный ответ, а так же на то, что клиент останется доволен.
Странная штука, но, работает. Не зря же все так ждут очередной айфон… А если работает, нужно это использовать - предзаказы и презентации помогут в этом.
Человек хочет быть уникальным и верит в это. В одном исследовании, студентов попросили назвать свои предпочтения относительно сорта пива. Однако при заказе пива в компании друзей они вели себя по другому. Чаще студенты заказывали сотр, который отличал их от других.
Работая с клиентом, постарайтесь сделать ему индивидуальное, персональное предложение.
И помните, что эти приему работают как на ваших клиентах, так и на вас. Не идите на поводу у своей психики. Развивайте чувство уверенности и внимательности.
С верой в светлое будущее!