Все, что мы слышим — это мнение, а не факт. Все, что мы видим, это перспектива, наша правда, которая может быть или не быть правдой других.
Марк Аврелий, второй век н.э.
Цитате почти 2 тысячи лет, однако ее смысл вне времени, поскольку он об истинном человеческом начале. Человек легко формирует мнения по множеству вещей и часто ощущает необходимость поделиться своими мнениями с другими. У человека есть внутреннее стремление убедить других в своем мнении, заставить их увидеть вещи со своей точки зрения.
В переговорах речь идет не об обмене мнениями как таковом, а о том, что одна из сторон пытается навязать свое мнение другой, не учитывая результат такого навязывания, или считая свое мнение первичным.
Исследования выявили влияния на формирование и силу мнения.
Мнение укрепляется сильнее, когда друзья и семья поддерживают и соглашаются. Эксперимент Bobo Doll 1961 года, проведенный профессором Стэнфорда Альбертом Бандурой, показал, что дети будут взаимодействовать с другими людьми точно так же, как и взрослые, которые для них выступают примером.
Исследование, опубликованное в Британском журнале политических наук в 2014 году, показало, что родители непреднамеренно влияют на детей, когда навязывают им сови политические взгляды. Во взрослой жизни дети отказываются от таких взглядов.
Несмотря на укрепление нашего мнения, когда оно получает подтверждение извне, принуждение к согласию вызывает противоречия и в конечном итоге привести к формированию противоположного мнения.
Иметь несколько разных мнений зависит от жизненных переживаний, перспектив, моральных ценностей. Силы или слабость мнения формируется под воздействием окружающей социальной среды.
“Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos” – «Много людей, еще больше мнений: у каждого есть своя точка зрения».
Каждый человек видит, слышит, пробует, прикасается и обдумывает одно и тоже по разному. Человек формирует мнения, основываясь на собственном уникальном и неповторимом чувственном получении информации.
В переговорах нужно учитывать предвзятое отношение, которое способствует поиску, интерпретации, предпочтению и отклонению информации таким образом, чтобы она подтверждала собственные ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Во время предвыборной кампании большинство избирателей уже инстинктивно знают, как они будут голосовать, и обмениваются мнениями и фактами которые поддерживают их мнение.
Ситуация такова, что существует мало информации, о которой можно говорить с абсолютной уверенностью, если это вне области математики. Цифрами можно манипулировать, искажать их и злоупотреблять ими.
Переговоры - это две стороны, которые хотят достичь своих целей и разрешить имеющиеся разногласия.
Переговоры - это не выяснение того, кто прав, это попытка найти то, что выгодно для обеих сторон за столом переговоров.
Что же тогда - истина? На моральные вопросы нет одного ответа для всех возможных условий. Даже очевидные вопросы морали, например, «Аморально убить другого человека?», имеют заметные исключения в глазах разных людей. Истину можно рассматривать как простое мнение, которое подвержено бесконечному количеству вариаций в зависимости от позиции наблюдателя.
Многие пытались понять, что такое истина. Стэнфорд в 2013 году сказал: « Проблему истины, сравнительно легко сформулировать: что такое истина и что (если что-то есть) делает их истинами». Истина для одного человека не может быть правдой для кого-то другого. Поэтому на самом деле не может быть никакой абсолютной правды, просто наше восприятие правды.
Как применять эти философские концепции в переговорной практике?
Спрашивайте и понимайте. Используйте слабые мнения в свою пользу. Не заставляйте принимать ваше мнение. Узнайте мнение другого человека, сильное или слабое. Это можно считать искусством хорошего общения и искусством хороших переговоров.
"Quot homines tot sententiae" - "У каждого человека свое мнение". Вы никогда не навяжете свой аргумент в переговорах, даже не пытайтесь.
Помните, что переговоры - это диалог между двумя или более людьми, которые пытаются решить свои проблемы. Договорится хотят обе стороны. В ваших интересах понять позицию партнера в отношении их взглядов и мнений. Выявляйте слабые мнения своих партнеров, чтобы переговоры имели успех.
Имейте в виду «эффект противодействия». Если вы попытаетесь навязать кому-то свое мнение, если у партнера сильные противоположные или в целом другие взгляды, это приведет к провалу. Человек, сидящий напротив вас, укрепится на своем мнении.
В 2006 году Брендан Нихан и Джейсон Рейфлер из Университета штата Мичиган и Университета штата Джорджия изучили этот эффект используя поддельные газетные статьи. Результаты подтвердили их гипотезу о том, что, когда ваши глубочайшие убеждения оспариваются противоречивыми доказательствами, ваши убеждения становятся сильнее.
Спросите себя: в чем именно заключается цель поделиться своим мнением в этот момент? Я пытаюсь изменить мнение людей о чем-то, пытаясь исправить ошибку восприятия, или я ищу возможность продемонстрировать свои превосходные знания? Я просто хочу быть прав, или я ищу переговорное решение?
Доверие к мнению зависит от его обоснованности. Увидеть ценность с точки зрения вашего партнера наиболее важный путь для получения лучшего решения.
У каждого человека есть мнение и во время переговоров лучше слушать и обсуждать, а не спорить и принуждать к своей правде. Если в ходе переговоров согласиться с вами не соответствует интересам партнеров, они, не согласятся с вами. Следите за своими интересами и позвольте другим заботиться о своих собственных.
Человек имеет право на свое мнение, но в ходе переговоров выбирайте, целесообразно делиться, обсуждать или поддерживать свое.
Дайте время и место мнению других, если хотите добиться сотрудничества.
С верой в светлое будущее!