Насколько часто руководители отдела продаж слышат в ответ на вопрос менеджеру про то когда закроется сделка что-то подобное: "Ну мы с клиентом в процессе, хорошо общаемся, все вроде на мази, наверное, в следующем месяце (квартале, году) закроем сделку.
Наверное, знакомый разговор как для продажников, так и для их руководителей, не правда ли? Как приблизить закрытие сделки, сделать так, чтобы ситуация с закрытием сделки стала более понятна? Главное правило: все ответы по закрытию сделки находятся у клиента.
Руководитель отдела продаж может задать продажнику следующие вопросы:
1. Что было сделано для подготовки к очередному звонку клиенту?
2. Какая тема звонка была сформулирована продажником? (Это необязательно говорить клиенту, но самому для себя цель и тему звонка надо формулировать обязательно)
3. Что делалось, чтобы эффективно использовать время клиента?
4. Какие вопросы были сформулированы продажником для того чтобы задать их клиенту и понять в каком состоянии сделка?
5. Какие обязательства взял на себя клиент?
6. Какие обязательства взял на себя продажник?
7. Сообщил ли что-то клиент о том, когда они окончательно примут решение о покупке?
8. Какие следующие действия продажника по сделке.
Соответственно, продажник, тоже может применять этот список вопросов для самого себя чтобы эффективно провести общение с клиентом и понять когда сделка будет закрыта.
Так, задавая вопросы 5 и 6 можно определить сопоставимы ли обязательства которые взял на себя продажник в сравнении с обязательствами клиента. Если обязательства несравнимы, то скорее всего вы, как продавец не совсем понимаете в каком состоянии находится сделка.
Например, вас просят изменить что-то в коммерческом предложении. Соответственно ваш контакт берет на себя обязательство в определенный срок представить ЛПР ваше новое КП и получить решение от ЛПР. Если же это очередная просьба поменять КП и отправить его на почту для рассмотрения, то никакого продвижения сделки в этом случае не будет.
Менеджеры по продажам будут иметь меньше сюрпризов, если они сделают эти вопросы частью их ежедневной работы с клиентами. Преимущества которые можно в итоге получить включают в себя более короткий цикл продаж, более эффективные продажи, более близкие отношения, и более точного прогнозирование.