Запомните золотое правило: вы не должны работать в минус. Если вы понимаете, что клиенты, с которыми вы работаете давно, не вписываются в вашу новую концепцию, пересмотрите стоимость так, чтобы вам было выгодно. Поэтому пересчитайте стоимость услуг и при необходимости поднимите цены.
С новыми клиентами можно сразу работать по новой цене. Но старых нужно аккуратно готовить к повышению стоимости — так, чтобы сохранить их лояльность.
1. Заранее предупредите клиентов о поднятии цен
Если для всех вы поднимаете цены прямо сейчас, то для них вы поднимете их только через месяц-два. Обязательно сообщите клиентам об этой уступке. Люди должны знать, что для них у вас лояльные условия.
2. Обязательно получите ответ от клиента
Это нужно, чтобы точно понимать, что он все прочитал и понял. Если клиент согласен, все хорошо.
3. Предложите альтернативу
Если вы понимаете, что клиент не станет или не может работать с вами по новым ценам. Альтернативой может быть сокращение услуг с вашей стороны. Но идите на компромисс только когда получите ответ, что новая цена человеку не подходят.
4. Предложите решение
Если вы понимаете, что не можете ничего предложить клиенту, а он «не тянет» ваши новые цены, постарайтесь предложить ему решение — например, познакомьте со специалистами попроще. Не бросайте клиента с его проблемой. Позаботьтесь о нем.
Важно!
Не делайте скидки просто так. Только равный обмен: вы снижаете цену, но взамен убираете какие-то услуги с вашей стороны. Для вас такой обмен может быть незначительным, но он очень важен. Если клиент хороший переговорщик, любая бесплатная уступка с вашей стороны может стать началом больших и не выгодных для вас торгов. Поэтому не отдавайте ничего просто так. Даже если это «ничего» для вас незначительно, а для клиента ценно. Только обмен — тогда люди не будут ждать от вас специальных условий просто так.
О том, как не бояться озвучивать и поднимать цены — в нашем материале про синдром самозванца. С комментариями от психологов, предпринимателей и звезд.