В июле 2016 года наша Государственная Дума покусились на святое. Были приняты поправки к «Закону о торговле», значительно ограничивающие существующую коммерческую практику взаимодействия торговых сетей с поставщиками. С 1 января 2017 года поправки вступили в силу.
Поправки касаются поставок и реализации продовольственных товаров. Однако последствия их введения будут интересны производителям и дистрибьюторам непродовольственных товаров. Есть, например, вероятность того, что введенные ограничения могут привести к стремлению сетей закупать, например, бытовую химию, товары для животных и изделия, на которые ограничения не распространяются.
Несомненно, что производители и дистрибьюторы по-прежнему будут решать важную для себя задачу — попасть на сетевую полку и на этой полке удержаться.
Но насколько сами сети остались надежными партнерами? Выберутся ли властители розницы из наложенного на них прокрустова ложа?
Для начала коротко изложим, в чем суть введенных поправок.
1. Премии, которые поставщик выплачивает торговой сети, не должны превышать 5% стоимости товара (до сих пор было 10%), но в эту сумму включается не только бонус за продвижение продукта, то есть за достижение определенных объемов его продаж в сети, но и оплата логистических, маркетинговых и рекламных услуг сетей поставщикам, которая в предыдущей редакции не ограничивалась. За нарушение этого запрета предусматриваются штрафы и даже дисквалификация менеджеров сети.
2. Сокращены отсрочки платежа: для продуктов со сроком годности менее 10 дней — до 8 дней (сейчас 10), со сроком годности 10–30 дней — до 25 дней (сейчас 30), со сроком годности более 30 дней — до 40 дней (сейчас 45).
3. Запрещены договоры комиссии, агентские и приравненные к ним договоры.
К чему это может привести? Мнения экспертов и законодателей разноречивы. Так, член Совета Федерации Сергей Лисовский уверен, что теперь ритейлеры будут еще больше считаться с поставщиками, что новое законодательство позволит ликвидировать практику фальшивых маркетинговых договоров, а сокращение сроков оплаты поставок и ужесточение наказания для нарушителей антимонопольного законодательства будет в интересах производителей и поставщиков.
По мнению же топ-менеджеров X5Retail Group, ограничения, которые накладываются на маркетинговые услуги и на рекламу, приведут в краткосрочной перспективе к исчезновению новинок с полок, а в долгосрочной - к увеличению себестоимости продукции. Единое экономическое пространство страны будет разорвано на множество локальных рынков. Радиус поставки товара не будет превышать 500 километров от склада производителя.
Для сети не будет стимула работать на повышение объемов продаж определенного производителя, важнейшими критериями выбора будет цена поставки и ее разница с полочной ценой, которую можно будет выставить с учетом спроса и конкуренции на площадке (модель фронт-маржи). На полках крупных торговых сетей останутся крупные производители, которые в состоянии понизить цены в модели фронт-маржи на уровне себестоимость плюс 6% прибыли.
Ухудшится качество ассортимента. Будет происходить вымывание специальных категорий, потому что они не будут оборачиваться так, как обычные продукты. Замедлится собственное развитие сетей как операторов распределительных центров. С региональными сетями «будет покончено»: ужесточение торговой наценки демотивирует малый и средний бизнес в регионах этим заниматься. У сетей возникнут кадровые проблемы на уровне топ-менеджеров.
Эксперт Сергей Илюха пишет: «Получается, прямые инвестиции от производителя невозможны по договору оказания услуг с дистрибьютором… Так мы договоримся до того, что товар производитель должен дарить». Причем под торговой организацией, отмечает он, в Законе не всегда понимается именно розничная торговля. Таким образом, некоторые положения распространяются и на отношения между производителем и дистрибьютором.
Но тот же Сергей Илюха пишет, что не так всё страшно: «Стороны могут включать или не включать выплату премии или оплату услуг по продвижению в Договор поставки. В этом случае они могут заключить Договор об оказании услуг по продвижению товара. Стоимость таких услуг не регламентируется. Оказание таких услуг не противоречит пункту 6, так как разрешено данным законом».
Главное, чтобы не было принуждения со стороны ритейлера; не создавались дискриминационные условия. И стоимость услуг не должна быть привязана к объему продаж. Например, стоимость логистических услуг к кубометру или килограмму, услуг по упаковке и мерчендайзингу – к количеству единиц продукции. И, вообще, «В свое время в 2009 году 30% премии сети и поставщики успешно перевели в услуги, уж насчет 5% они как-нибудь договорятся».
Как реально скажутся на нашей экономике принятые поправки, покажет время.
Велика вероятность того, что крупные ритейлеры сумеют выбраться из расставленных им сетей.
Крупные производители продуктовых товаров также преодолеют трудности, более строго подходя к ассортименту и условиям поставок. Крупные дистрибьюторы, скорее всего, также смогут адаптироваться к изменениям, проведя аудит своих поставщиков и покупателей и внеся, в той или иной мере, изменения в структуру оказываемых услуг.
Производителям же и дистрибьюторам непродовольственных товаров просто следует как и раньше стремиться к увеличению эффективности продаж в канале сбыта, более продумано относясь к стратегии своего развития, выбору партнеров, условиям работы с ними.