«Мы выбираем, нас выбирают….». Чтобы всё совпало, нужно выбирать правильно. В предыдущей статье мы описали, чем руководствуется производитель в поиске дистрибьютора. Но, конечно же, и предприятию-дистрибьютору так же жизненно важно не ошибиться при выборе партнера-производителя.
Заключая договор с производителем, дистрибьютор рассчитывает получить следующие выгоды:
· Гарантированные, регулярные поставки продукции.
· Система скидок и бонусов, обеспечивающая рентабельность бизнеса
· Наличие конкурентоспособной продукции. Продукция производителя должна обладать качественными и ценовыми характеристиками, позволяющими рассчитывать на достаточный объем продаж на территории функционирования дистрибьютора.
· Кредитование (предоставление отсрочек по платежам за поставленную продукцию)
· Стабильность и прозрачность системы ценового менеджмента.
· Удобная система логистики: надежность, оперативность и организационная простота поставок от производителя дистрибьютору.
· Формирование спроса производителем. Производитель должен играть ведущую роль в продвижении своей продукции. В идеале производителю нужно сделать так, чтобы люди уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.
· Обучение (производитель должен научить отделы продаж дистрибьютора продавать поставляемую продукцию)
· Условия реализации товара на оговоренной территории максимально близкие к эксклюзивным условиям.
Как и где найти производителя, который сможет обеспечить наличие этих выгод?
Информацию о будущем партнере можно «добыть» анализируя общую информацию о производителе, его финансовой и маркетинговой деятельности, о выпускаемой им продукции, об имеющейся у него оптовой (оптово-розничной) и дистрибьюторской сети.
Где взять такую информацию? Здесь в помощь: сайт производителя, результаты статистических и маркетинговых исследований, публикуемая финансовая отчетность и другая информация из открытых источников, содержание и результаты переговоров с потенциальным партнером, а также собственные и опубликованные исследования рынка, на котором предполагается дистрибьюторская деятельность, и предлагаемой продукции.
В результате дистрибьютор сможет оценить следующие характеристики будущего партнера:
1. Продолжительность и стабильность работы на данном рынке.
2. География и объемы поставок.
3. Качество продукции и товарный «портфель».
4. Технологический и инновационный потенциал.
5. Динамика развития.
6. Наличие в числе приоритетов поддержки и развития партнеров.
7. Наличие положительного опыта по сотрудничеству с дистрибьюторами.
8. Обоснованная заинтересованность в договоре с новым дистрибьютором.
Естественно, что если дистрибьютор уже реализует аналогичные товары других изготовителей, то потенциальному новому партнеру важно иметь конкурентные преимущества в качестве, надежности, функциональности, стоимости товара и/или он предоставить дистрибьютору более выгодные условия сотрудничества.
Если производитель по всем параметрам пройдет такое «тестирование», то вероятность успешного союза с ним будет весьма высокой. Результатом будет увеличение объемов и рентабельность продаж.