В сегодняшнем дне реклама становится все более изобильной и изобретательной. Особо успешными рекламными ходами являются те, которые четко ориентированы на целевую аудиторию. Маркетинговые исследования позволяют выявлять свою ЦА и благодаря этому создавать специальные предложения. Ценность таких предложений очевидна и всем понятна. Вам больше не нужно распыляться пытаясь объять необъятное! Вы формируете запрос целевой аудитории и в соответствии с ним делаете коммерческое предложение.
И высший пилотаж в этом создавать рекламу используя аватар или портрет клиента, потому что здесь вы начинаете точечное и более интенсивное воздействие.
Чем аватар отличается от целевой аудитории
Целевая аудитория — это клиенты или потенциальные покупатели, объединенные общими характеристиками, например, домохозяйки от 36 до 50 лет. Круг целевой аудитории для лучшей проработки нужно сегментировать и отсекать.
Аватар или портрет клиента - это продвинутый вариант отсечения целевой аудитории. Самый яркий персонаж группы. Здесь определяется конкретная личность. Выбираем из того что имеем, либо выбираем заведомо самого выгодного клиента. И чем точнее определите потребности, мотивы действий и скрытые побуждения отдельно взятой личности, тем вернее будут ваши последующие шаги и успешнее дело.
И это отправная точка маркетинга, потому что благодаря подробно расписанному портрету вы сможете сделать уникальное предложение, безотказное предложение и выявите "работающие" в вашем случае каналы рекламы.
Пример: зоомагазин.
Целевая аудитория: владельцы домашних животных, проживающие районе местонахождения магазина.
Пример аватара клиента: Михаил мужчина 23 года неженат, образование высшее, работает маркетологом, хозяин 2х собак доход 60000 руб ежемесячно.
Главная задача – покупка корма для собак, в состав которого входят все ингредиенты необходимые для роста питомца.
Страхи – чтобы питомцам нравилась еда, в состав не входила химия и собака не отравилась.
Как составить аватар клиента
Используйте реальные факты процедура инициализации аватара будет эффективнее и в дальнейшем повысит ваши продажи. Используйте онлайн-опросы, голосования, личное общение с клиентом, базу вашей CRM и резюмируйте полученные данные. Емко описывайте особенности персонажа и отмечайте, что представляет наибольший ваш интерес.
Перечень возможных вопросов для подробного описания аватара:
- Имя
- Пол
- Возраст
- Семейное положение
- Наличие детей
- Место проживания
- Род занятий
- Доход
- Социальное положение
- Самая большая неудовлетворенность клиента
- Шаги, которые он предпримет, чтобы устранить неудовлетворенность
- Самый большой страх клиента
- Самая большая мечта клиента
- Что для него важно и ценно
Что подскажет вам аватар клиента
Когда вы держите в руках портрет вашего клиента, когда вы понимаете кто он, сядьте и распишите его предполагаемый будний день по часам. Таким образом становится понятно, как он передвигается и где его можно поймать.
Теперь мы имеем подсказку:
- Какие посты в блог, видеоролики, лид-магниты нужно создавать
- Где размещать рекламу и какие параметры таргетинга следует использовать
- Какие решения ищет ваш идеальный клиент
- Как выстроить рассылку для каждого сегмента покупателя
Составление индивидуального предложения
Итак мы знаем кто он, когда и где он и значит готовы создать коммерческое предложение и рекламные кампании точно бьющий в цель.
Уточняем по списку потребностей:
Ваш продукт решает проблему клиента. Избавляет его от "боли", которые у каждого клиента свои, опираясь на эти данные вы должны понимать в каком русле стоит двигаться.
Вероятные страхи и возражения, которые нужно отработать.
Критерии отбора. Их может быть несколько, например: цена + качество или цена + надежность, что не одно и то же.
Эмоции (если потребуется много эмоций) В случае импульсной покупки эмоции должны быть в момент покупки. И эмоции от использования. Как следствие хорошие отзывы и участие в последующих акциях.
Проведя определенную работу и пройдя от начала до окончания процесс использования портрета клиента, вы сможете выйти на нужные вам показатели с меньшими инвестициями в рекламу. Оценив все плюсы такого подхода к ведению рекламных акций возможно вам будет интересен также подход стратегического видения.
Описание аватара при стратегическом видении:
- Как изменится жизнь клиента после покупки вашего продукта
- Что клиент потеряет, если не купит продукт
- Как изменится жизнь через полгода
- Какие проблемы уйдут, а какие появятся
- Как это повлияет на процесс покупки товаров после первой продажи
Ответы на эти вопросы могут быть додуманы вами, а могут быть взяты из голосований и опросников. Это не философия, а практика.
Работа с аватаром клиента увлекательный бизнес процесс и в настоящее время востребованный. Любая проработка целевой аудитории ведет к экономии средств на рекламный бюджет и дает идеи для новых предложений.