Выходные принесли очередную маркетинговую боль. Приятель руководит b2b-маркетингом в составе 9 человек. Направлений бизнеса несколько, скучать не приходится, всем надо угодить, никого не забыть и не обидеть.
В начале года пришел новый шеф продаж, он заставляет своих тщательно готовиться к каждой встрече. И взяли они моду клиентские презентации сбрасывать на маркетинг. Сначала аккуратными просьбами помочь/посмотреть/поучаствовать, потом сделать «если есть время», а теперь вот просто сделать, присылая очередной подарок за один день до встречи. Желание подружиться с лидером продаж привело маркетинг в режим нескончаемого аврала. Проекты заброшены, сотрудники вымотаны, бюджет на осень до сих пор не сверстан, фактуры на пиар-сезон не накоплено.
Какова нормальная степень включенности маркетинга в продажи и в какой момент пора сказать «нет» - вопросы сложные. Вот наш список того, что должен маркетинг в плане презентаций.
1. Имиджевая о компании
2. Для мероприятий
3. Единичные под конкретные ЦА (для партнеров/СМИ и т.д.)
4. Для встреч по новым направлениям. Новые - это те, которые перспективны для компании, но еще не включены в портфель и не обеспечены базовыми материалами. Здесь подключение маркетинга обязательно т.к. на первых шагах определяется позиционирование направления, угол подачи информации, собирается обратная связь с рынка. Это позднее ляжет в основу презентационного пакета по направлению.
5. Базовые по каждому продукту/отрасли/проекту
Базовая презентация - это не та, с которой идти к клиенту, а та из которой можно быстро скомпоновать нужное предложение. Идеальная схема – несколько слайдов из имиджевой, потом отраслевая начинка, продуктовая детализация и проектное подтверждение. Если есть базовые презентации по всем направлениям, описаны продукты и проекты, проблема подготовки материала под конкретную встречу отпадает.
Даже когда презентационный малинник организовали, систематизировали и выложили в общий доступ, некоторые продавцы не утруждают себя компоновкой итогового материала. Любимый заход: «вы же лучше знаете свое хозяйство, вот и подберите мне продукты и проекты. Ну трудно что ли». Трудно, потому что маркетологи тоже работают и планируют рабочее время. И хозяйство не наше, а общее, организованное в интересах продающих подразделений.
Презентации для встреч – работа продавцов. Задача маркетолога предоставить заготовки, сформулированные в рамках позиционирования и оформленные в корпоративном стиле. Особо важные материалы в готовом виде маркетинг может посмотреть и скорректировать.