Мы договорились размещать только полезный контент. Я свои обещания держу.
Сейчас будет разобрана основная ошибка тех, кто полагает, что случайные продажи преобладают над планируемыми.
ДЛЯ НОРМАЛЬНОГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ БИЗНЕСА СЛУЧАЙНЫХ ПРОДАЖ БЫТЬ НЕ МОЖЕТ. Покупая определенную вещь, покупатель знает, для чего она ему. Покупатель знает, а продавец – нет. Точнее не хочет знать. 99% продавцов (читай – владельцев бизнеса) считают конечной целью – совершение сделки купли-продажи. И даже не задают вопрос – зачем этот товар человеку? Это по крайне мере, недальновидно с точки зрения увеличения прибыли.
Теперь – конкретные ситуации:
Чего хочет женщина?
- Она покупает помаду. Именно эту, именно такой марки и оттенка. Она хочет быть красивой и уверенной в том, что помада продержится, она знает эту марку и оттенок. Казалось бы, всё. Нет, не всё. Дайте ей приглашение на косметическую процедуру от партнеров со скидкой 30%. Вы можете воспользоваться таким способом, и если это обычные продажи в вашем магазине, и если у вас задача - продвинуть именно этот бренд. Вернется она, придут другие.
- Она - мать, она идет в магазин за книгой по психологии детей. Она хочет спокойствия в доме. Она хочет результата – узнать ответ на свой вопрос в книге и воплотить в жизнь то, о чем прочтет. Дайте ей возможность посетить тренинг по Управлению Временем, с которого вы имеете процент, чтобы у нее было больше времени для занятий с ребенком.
- Она – хозяйка, она покупает швабру. Не для того, чтобы у нее в углу дома стояла швабра, а для того, чтобы получить чистый пол быстро, безопасно, удобно. Предложите ей – нет, не средство для мытья пола, в этом она лучше вас для своего дома разберется, а скидку на услуги в салоне красоты по уходу за руками. Она придет к вам за всем остальным.
Чего хочет мужчина?
- Он покупает новые колеса для автомобиля. Он хочет "переобуть" машину, он хочет, чтобы его авто было в порядке. Предложите ему скидку на химчистку салона, например.
- Он идет в магазин одежды за дорогим костюмом. Это не просто костюм – это статус, это удобство, это уверенность в себе. Отправьте его в мужской салон, сделайте уникальное торговое предложение по парфюму, договоритесь об аренде машин VIP-класса со скидкой. Он должен получить то, зачем пришел – статус, а не просто одежду.
Думаю, достаточно. Такой вот КО-бизнес.
Ах, да. Еще один мой любимый пример. Книжные магазины и библиотеки. Вот уж точно индустрия, где люди просто ходят по деньгам и не видят их, при этом каждый второй аналитик печалится по поводу падающих продаж и снижения процента читающих. Здесь есть еще одна деталь – интернет, в свое время серьезно ударивший по продажам печатных книг. И даже такое обстоятельство можно использовать в свою пользу. Это уже кейс под ключ. Если у кого-то есть книжный бизнес – предлагаю с помощью себя увеличить ваши продажи на 60%. Я уверен, я гарантирую. Напишите мне.
Итак, ЧЕЛОВЕК ИДЕТ ЗА ПОКУПКОЙ, ПОТОМУ ЧТО ЕМУ НУЖЕН ИЗМЕРИМЫЙ НАИЛУЧШИЙ РЕЗУЛЬТАТ. Предложите ему его – он ваш, а также все, кто рядом с ним. Вот представьте, что это студент, у которого не так много денег, он учится в потоке еще с 30-ю такими же студентами. Им надо купить учебную литературу. Он пришел к вам. И вы предложили ему нечто бОльшее, чем просто методичку по высшей математике. Завтра он вернется и купит еще 30 методичек или придут его друзья.
И традиционно, часто задаваемые вопросы по теме:
Знаете, есть же эти веселые интернет-картинки про то, что вышла за хлебом, а купила всё, даже автомобиль, но не хлеб? Это же типичный пример случайных продаж?
Отвечаю: Да, только не продаж, а покупок. И даже если сам клиент не осознает, зачем они ему, ваша–то голова на месте. Надо показать покупателю возможность достижения такого результата, чтобы, придя домой, он думал НЕ «Господи, зачем я все это накупил?», а «Вот хорошо, что я в этом магазине увидел это, мне как раз оно и было нужно».
Так случайные продажи становятся планируемыми и превращают хаос в бизнес.
И как всегда, практическое задание будет на странице в ФБ.