Превратим самое слабое звено (ограничение) в точку приложения рычага!
«Несколько лет назад у нас уже были производственные проблемы, как и сегодня», – сказал Джон, присаживаясь в кресло к столу Ричарда. Джон и Рич начинали свои карьеры 20 лет назад с разницей в несколько месяцев на сталелитейном заводе. Джон начинал с лекальщика, а Рич с оператора дуговой печи. И Рич и Джон часто вспоминают добрые старые времена, когда казалось, что рост производства невозможно остановить из-за практически ежемесячного роста спроса и заказов. У Рича, простоявшего более 10 лет у печи, была репутация человека прямолинейного, который говорит не много, но всегда то, что думает. Все знали, что он прошел через огонь (буквально), чтобы помочь своему товарищу. За тот случай рабочие Литейного завода прозвали его Тарзаном. Дело было так. Много лет назад Рич спас новичка, который загрузил в печь обледеневшую сталь со снегом, что вызвало выплеск волны расплавленной стали через шлаковую дверцу, почти доставшей парня. Без колебаний Рич схватил молодого человека одной рукой, ухватился за висевший рядом кабель управления ковшом другой, и они на кабеле перелетели в безопасное место. Многие рабочие, которые видели это происшествие, больше не работают в компании. Некоторые перешли на другие вакансии, другие были уволены, так как литейный завод медленно сокращался с 2007 года, когда большинство крупных заказов уплыли зарубежным поставщикам. Приблизительно 10 лет назад Рич стал менеджером литейного завода. Коллеги любили Рича и верили, что работая менеджером, он сможет сделать завод лучше. Они не знали, что Рич очень скучает по своей прежней работе, намного больше, чем они скучали по нему.
Множество различных событий постепенно сделали работу Рича очень напряженной. Особенно тяжело стало в 2008 году, когда крупнейший клиент Литейного завода, компания ASI (Affordable Steel, Inc.) заменила своего менеджера по закупкам на молодого новобранца по имени Джордж. Джордж сразу сообщил Нэнси, менеджеру по работе с клиентами Литейного, что ASI требует снижения цен на литье прямо с этого момента. Рич тщательно проверил и вычислил разницы в ценах на литье за границей. Действительно, они были существенно ниже. Однако, с учетом значительно большего минимального заказа, большей стоимости доставки, хранения и управления, не было почти никакого различия в цене. Кроме того, запасы ASI и их клиентов, вероятно, увеличились бы на 30 с лишним процентов. Также они должны были бы теперь продавать свой оборотный скрап (лом) местной свалке. Рич представил свои вычисления на встрече с ASI после тщательного рассмотрения их вместе с Нэнси. Нэнси считала, что будет лучше, если ASI получит эти расчеты от Рича, поскольку все знают Рича как человека дотошного и неспособного приукрашивать информацию. В конце встречи Тони, президент ASI, заключил: «Рич, мы вели с вами бизнес в течение долгих лет. Мы добились 100% эффективности всех наших машин, мы работаем очень бережливо, но прибыль падает. Поэтому нам, вероятно, придется принять решение, которое может вас разочаровать».
После этого большие заказы ASI были отданы за границу, за исключением маленьких, но сложных и срочных заказов, которые отдали Литейному. Рич был вынужден сократить 10 рабочих завода. Даже посещения похорон доставляло ему меньшие муки, чем эта ужасная встреча, на которой он должен был благодарить бывших членов команды за их работу. И Шарла из отдела персонала, и Рич знали за несколько недель раньше, что сокращение рабочих мест неизбежно. Рич попросил Шарлу подготовить образцы резюме и передал ей персональное рекомендательное письмо для каждого из этих людей. В выходные перед этой встречей Рич искал вакансии в пищевой промышленности. Он знал, что большая часть продуктов все еще производится на местах. Он получил информацию от своего приятеля по рыбалке, что продовольственный рынок в целом растет, несмотря на спад для большинства производителей отрасли. Приятель также уверил его что, если будут какие-либо временные увольнения на Литейном заводе, он с удовольствием рассмотрел бы их кандидатуры для своего предприятия, поскольку он слышал много хороших историй о культуре производства на Литейном заводе. В итоге, все люди были устроены.
И вот сегодня, спустя несколько месяцев с тех событий, когда Джон вошел в офис Рича, на его лице явно были видны все признаки сильного волнения. Джон продвинулся на заводе до руководителя Модельного цеха. Джон производил на Рича впечатление своими мотивационными навыками. В креативности он не уступил бы художнику-резчику по дереву, а его эмоции иногда зашкаливали.
— Ну, Джон, выкладывай. Неужели производственные проблемы? Я давненько уже о них не слышал, – сказал Рич.
— Ты заметил рост продаж? – спросил Джон.
Рич задумался на мгновение, затем улыбнулся:
— А ты заметил увеличение спроса на продукцию своего цеха?
— Рич, ты думаешь, это забавно? Почему ты предупреждаешь меня о таких вещах заранее?
— Успокойся, Джон. Помнишь о внедрении Барабана-Буфер-Каната (ББК)?
— Да, конечно. И что же?
— Хорошо. И в чем тогда было наше ограничение?
— Рынок! – немедленно ответил Джон.
— Тогда ты согласен, что увеличение продаж не должно создать проблему для нашего производства?
Лицо Джона просветлело:
— Ты подразумеваешь, что все идет по плану, который мы тогда приняли?
— Точно! – подтвердил Рич.
— Рич, я согласен, но уже давно мы уменьшили буфер отдела отгрузки, чтобы высвободить деньги.
— Я знаю, но когда продажи растут, также растет и Проход (единица продажи цели), а затем и банковский счет. Просто я хочу удостовериться, что мы увеличим буфер только на абсолютно необходимую величину.
Джон теперь выглядел более непринужденно. Рич всегда любил показать клиентам завод и послушать Джона, рассказывающего посетителям о надежности и производстве с невероятной скоростью. Джон мог ответить и объяснить точно и очень подробно, почему для «его» Литейного невозможно нарушить сроки выполнения заказа, даже когда они вдвое короче, чем у большинства конкурентов. Его эмоциональность обычно завоевывала начальное доверие клиентов, а истинность его утверждений, основанная на научном подходе, делала их, в конечном счете, лояльными клиентами.
После сокращения, последовавшего за неутешительным решением ASI, Рич и Джон упорно трудились вместе с консультантом по вопросам производства, чтобы увеличить надежность и сократить время контактирования при нагреве. Эти улучшения были хорошо объяснены Нэнси, и она получила задание узнать, на какие новые рынки они могли выйти теперь. Особенно интересовали те рынки, где сокращение времени цикла было необходимо для получения преимущества конечному пользователю.
Просто быть «локальным» поставщиком не устраивало Рича. Он знал, что все в отрасли, вероятно, думают так же. Что было действительно необходимо Нэнси для продаж, так это предложение продукта и услуг, которому клиент просто не мог сопротивляться, и которое конкурент не сможет повторить даже под давлением. Надежда Рича состояла в том, что такое предложение в долгосрочной перспективе возвратит всех его членов команды. Консультант сначала помог им стать «на 99 с плюсом процентов надежными». Затем он помог бухгалтеру Тиму внедрить учет Прохода и лучше определять, какие заказы действительно приносили прибыль, а какие — убытки. Фраза «ХХХ тонн в год» стала ругательством на Литейном заводе. Реализация этого проекта была завершена намного быстрее, чем ожидали Джон и Рич. Джон вначале скептически относился к изменениям, поскольку он посетил много лекций на выставках, где говорили о «командах консультантов», которые принесут постепенные улучшения «в течение долгого времени». Поскольку Джон регулярно читал отраслевые «истории успеха» с помощью таких общепринятых подходов, как Lean и 6 Sigma, он часто замечал несоответствие между «успехами» и стоимостью акций этих компаний.
Джон действительно сомневался относительно надежности консультанта, вследствие того, что тот никогда не фокусировался на небольших схемах, которые могли помочь Литейному заводу избавиться от «потерь». Ни один человек не был уволен во время внедрения. Фактически, эта тема даже не обсуждалась. Консультант выяснил, что «рынок» стал их ограничением. Он создал защитный буфер в отделе реализации. Кроме того, участок термической обработки был правильно идентифицирован как второе ограничение. У него также был создан свой собственный защитный буфер. Все остальные участки завода имели достаточно избыточных защитных мощностей, чтобы реагировать на потребности этих двух буферов. Вместо «бережливых» условий производства консультант всегда предпочитал достаточные защитные мощности, «с запасом». Что еще было необычно, он никогда не упоминал об эффективности использования ресурса, машины или какого-то отдела. Люди больше не получили уведомления, что эффективность их отдела растет или падает. Еще казалось, его не заботит, что люди простаивают, когда для них не было работы. С тех пор группа обслуживания оборудования изменилась с «отдела пожарной охраны» до очень быстро реагирующей профессиональной сервисной службы, которая фокусировалась в основном только на ограничениях. Не было никакой срочной потребности в ремонтах и «тушении пожаров», если это не было связано с «термичкой». Независимо от того, сколько времени терялось на участке термической обработки, это была потеря продукции или дополнительные затраты на аутсорсинг.
Поскольку Рич размышлял над прошлым, Джон прервал его:
— Рич, а ты слышал, что Джорджа уволили из ASI?
— Нет, не слышал, – ответил Рич, несколько удивленный внезапными переменами.
— Да, я попытался связаться с ним сегодня утром, чтобы узнать, готов ли он забрать свой заказ на неделю раньше, но Триша сказала, что он уволен.
— Интересно, она не упоминала почему?
— Конечно, я спросил ее. Она сказала, что слышала, что он успел сделать «еще много чего», помимо закупки литья во время его путешествия за границу, но не захотела больше ничего говорить.
— Я, вероятно, узнаю все подробности от Нэнси, – закрыл эту тему Рич. – Сообщи мне, когда буферы окажутся в опасности. Тогда мы можем увеличить необходимые мощности. О, и еще одна вещь! Позвони нашему консультанту и скажи ему, что я до сих пор не верил ему, но он, возможно, был прав о превращении ограничения рынка в производственные проблемы. Возможно, он нам скоро понадобится. Я просто хочу, чтобы он знал об этом.
— Будет сделано, – сказал Джон, закрывая дверь за собой.
Пять минут спустя Рич услышал три легких удара в дверь. Только Нэнси так стучится, подумал он и пригласил ее войти. Нэнси открыла дверь и вошла с большой чашкой его любимого кофе «Тимми» с медом и сливками.
— Что мы празднуем, Нэнси?
Нэнси поставила его кофе на стол. – Вы слышали? – спросила она с улыбкой.
— Слышал что? – осторожно ответил Рич.
— Джордж больше не работает в ASI! Я встретилась с новым менеджером. Ее зовут Анджела, и я думаю, что действительно смогу с ней работать. Она даже спросила, могу ли я запланировать встречу между вами, Тони, Анджелой и мной. Она также попросилась на экскурсию по заводу и сказала мне, что уже слышала о нашем предложении — сокращенном наполовину времени выполнении заказа.
Рич втайне молился об этом:
— Походит на реальную возможность для нас, Нэнси! Можете рассчитывать на мою полную поддержку во всем, что необходимо для этой встречи.
Нэнси помолчала некоторое время:
— Вы знаете, – тихо сказала она, наконец. Я никогда не чувствовал себя так ужасно, как тогда, когда мы должны были уволить 10 наших сотрудников. Я очень переживала, но вы же знаете, что я действительно тогда сделала все, что могла. Но потом консультант изменил все, что я знала! Я действительно не понимала опасности учета затрат и продаж на основе маржи. Для меня было действительно трудно продавать надежность и скорость. И я не верила, что рынок может и хочет это принять. Но теперь я нахожу все больше заинтересовавшихся клиентов. Я думаю, вы заметили рост заказов?
— Да, Нэнси. И я тоже счастлив видеть эти результаты. Как сказал консультант, продажи должны вырасти и продолжать расти намного быстрее, чем наши операционные затраты. Ускорение этого процесса будет выгодно для всех.
Нэнси сияла:
— Только подумайте о перспективах, Рич!
Стоял отличный солнечный денек. У Рича в офисе было открыто окно, и он мог слышать свою любимую музыку — ровный гул точно настроенного регенератора песка. И пропан скоро подешевеет, думал он с улыбкой. Он был на обеде с законодателями штата, их ожидания скорого снижения цен на пропан вполне соответствовали его планам будущего роста Литейного завода. Когда он шел от своего автомобиля к офису, он заметил, как Шарла из отдела HR расставила ярко-красные герани на всех подоконниках, чтобы украсить офис перед приездом гостей из ASI. «Надеюсь, у Тони и Анджелы есть хорошие новости для нас сегодня», – подумал он.
Ровно в10:00 Нэнси появилась с четырьмя кофе. Шарла уже выставила на стол в конфернц-зале коробку со свежеиспеченными пончиками. «Они ожидают в приемной», – нервно сказала Нэнси. «Хорошо. Вы собираетесь заставить их ждать?», – спросил Рич с широкой улыбкой.
После представлений Тони быстро начал встречу:
— Я знаю, что в результате нашего зарубежного приключения с аутсорсингом, некоторые ваши сотрудники были уволены. Я хочу, чтобы вы знали, что я тоже столкнулся с подобной дилеммой тогда.
— Нет никакой нужды в извинениях. Мы знаем, что это не было преднамеренным. То, что произошло, произошло, – тактично ответила Нэнси.
— Я уверен, вы в курсе, что Джордж был уволен, и что Анджела будет новым менеджером по закупкам ASI?
— Да, это мы слышали, – осторожно сказал Рич.
— Мы здесь сегодня, потому что из всех поставщиков, как мы поняли, вы не только всегда поставляли вовремя, но также и намного быстрее всех. Часто вы даже предлагали поставить заказ даже раньше, чем было оговорено. Наш торговый персонал мог добиваться существенных премий от наших клиентов за эти ранние поставки. Однако, мы часто ввергались в хаос со сборкой частей, произведенных за рубежом. Наши клиенты жалуются, что требования минимального заказа стали слишком высоки для них. Анджела и я здесь сегодня, чтобы узнать, сможете ли вы выдерживать сроки выполнения заказов так же надежно, если мы передадим вам некоторые большие заказы.
Нэнси посмотрела на Рича, это был вопрос исключительно о производстве. Рич некоторое время молчал.
— Тони, честно говоря, я не знаю. Это может показаться вам забавным, но мы работаем с одним консультантом, и он действительно помог нам сфокусироваться на нашем производстве и изменить наши взгляды. Однако, если рынок больше не ограничение, наше производство может стать новым ограничением. Если вы не возражаете, я хотел бы ответить на ваш вопрос после определения, насколько ваши заказы повлияют на наши ограничения, и обсуждения с нашим консультантом.
Тони и Анджела засмеялись. Тони пошутил:
— Если больше ничего не помогает, просто скажи им правду, да?
В этот момент Нэнси почувствовала, что пора ей вмешаться:
— Когда мы отправимся на экскурсию по заводу, я попытаюсь пояснить то, что сказал Рич. Да, это может звучать немного вызывающе, но мы продвинулись далеко вперед в способности поставлять заказы на лучших условиях, чем прежде. Если вы готовы, мы можем отправиться в цеха и затем обсудить детали».
Нэнси удостоверилась, что начальники смены знали, что на завод прибудет важный клиент. Она заметила, что зоны песка и пыли были тщательно прибраны и выглядели необычайно чистыми. Сначала она повела их к дальнему концу Литейного завода, где располагался технический отдел. Рэнди представил изменения в техническом отделе. Он кратко рассказал о смещении фокуса с предельных сроков (дедлайнов) к успешному планированию на основе предыдущей конкуренции за ресурсы и политиках ограничений, и как это значительно уменьшило время, необходимое для завершения проектов по разработке. Он также объяснил, что Литейный завод теперь заранее подключается к выбору спецификации стали, чтобы помочь своим клиентам правильно выбрать сталь и сплавы для конечного покупателя. Затем он продемонстрировал прототип нового формовочного аппарата, который создает форму без использования предварительно изготовленной детали.
От разработчиков делегация перешла промышленным образцам, затем на участок прессования, затем к печам. Здесь Тони заметил и прокомментировал, что с момента его последнего посещения, помимо дуговой печи появилось много новых маленьких печей. С разливки они направились на участок Джона — термообработка и финишная отделка. Нэнси позволила Джону взять на себя инициативу, что он проделал с присущей ему эмоциональностью. Джон объяснил, что буфер запасов перед печью похож на избыточное незавершенное производство, но этот объем тщательно запланирован и строго отмерен. Он очень подробно продемонстрировал подготовленные диаграммы каждого нагрева и пояснил, что из-за длительного времени процесса всего лишь одна опоздавшая загрузка может привести к большим производственным убыткам или к ненужным сверхурочным. Затем он объяснил, как происходит обслуживание печи с помощью специально выделенного ремонтника в каждой смене. Так обеспечивается постоянная работа печи с минимальным временем простоя.
Затем Джон представил их Кайлу из отдела отгрузки продукции. Кайл пригласил их в свой офис, где объяснил, что теперь он непосредственно связывается с клиентами по поводу заказов, которые могут быть поставлены раньше. Это было сделано, чтобы «разгрузить» Нэнси, которая часто находится в пути или на встречах. Кайл продемонстрировал продвинутое программное обеспечение для планирования спроса, которое показывает простые для восприятия буферы ограничений и будущий спрос, базируясь на заказах, а не прогнозах. Потом он повел всех на погрузочную площадку, где аккуратно расположились ряды паллет с готовыми изделиями. Кайл объяснил, что это 3-дневный защитный буфер продукции. Таким образом, даже серьезное происшествие на ограничении в производстве или в поставках сырья не окажет влияния на дату отгрузки. Но если бы такая опасность все же появилась, он узнал бы о ней заранее и смог бы вмешаться заранее, до того, как согласованная дата поставки окажется под угрозой. В завершении он сказал, что большинство этих изменений было внедрено в прошлом году. Теперь мы не фокусируемся на сроках и эффективности каждого этапа. Мы фокусируемся только на защите скомплектованных поставок. Это действительно сделало мою работу намного проще.
Тони и Анджела вернулись в конференц-зал в хорошем настроении. Тони продолжил разговор:
— Рич, я действительно впечатлен тем, что мы сейчас увидели. Я уверен, что вы в состоянии справиться с увеличением объема заказов. Я думаю, Анджела и Нэнси смогут договориться о деталях плана по постепенному увеличению заказов. И я также хотел бы узнать больше об этом вашем «консультанте».
Рич улыбнулся:
— Вы?
— Да. Я действительно заметил, что слова «бережливость», «эффективность» и «изменчивость» не используются ни одним из ваших коллег. Я действительно не понимаю, как мы, имея специальную команду по повышению эффективности и вторую команду, которая занимается изменчивостью и статистическими отклонениями, все еще редко поставляем заказы нашим клиентам в срок, уже не говоря о пораньше. Мы улучшили эффективность, но все выглядит хорошо только на бумаге, и другая проблема постоянно всплывает где-то еще. Кроме того, обещанный ROI крайне редко обнаруживается на нашем банковском счете.
Рич снова улыбнулся:
— Я направлю вас к нему, если вы обещаете, что не займете все его время. Мы хотим продолжить пользоваться его услугами, как вы понимаете…
— Идет! – ответил Тони с улыбкой. После того, как все обменялись рукопожатием, Нэнси проводила их до двери.
Рич шел назад в свой офис, качая головой и бормоча любимые слова своего дедушки: «Только в Канаде…».
Автор: Питер Мол (Peter Mol)