Каждый день в России через автозаправочные станции продается 150 миллионов литров топлива. Миллионы автовладельцев разного возраста, пола и стиля жизни заезжают на одну из 25 тысяч АЗС. Почему кто-то заезжает за топливом к вам? Понимание своего сегмента покупателей одно из сильнейших конкурентных преимуществ.
Сегменты покупателей
В процессе нормальной работы сети АЗС происходит неизбежный отток покупателей, который можно компенсировать за счет общего пула автовладельцев. Но как привлечь клиентов именно на вашу АЗС? Важно сделать автозаправочный комплекс привлекательным, учитывая интересы покупателей разных сегментов, выделить преобладающий и выстроить соответствующую стратегию продвижения.
Покупателей топлива можно разделить на четыре типа:
- ориентированные на качество
- ориентированные на цену
- ориентированные на бренд
- ориентированные на сервис
Ориентированные на качество. Эта группа покупателей уделяет большее внимание при выборе АЗС качеству топлива и готовы заплатить премию к цене топлива, если их убедят в «хорошем качестве». Они также заинтересованы в покупке отдельных нетопливных товаров и услуг, если уверены в их качестве. Такие клиенты встречаются чаще всего, в вашем регионе их не меньше 40%.
Ориентированные на цену. Эта группа покупателей уделяет большее внимание при выборе АЗС уровню цен и прямым дисконтам на топлива больше, чем качеству топлива и дополнительным услугам. Они быстро реагируют на изменения цен и имеют низкий уровень лояльности к любому бренду АЗС на рынке. Это вторая по крупности группа покупателей и их доля равна 35%.
Ориентированные на сервис. Эта группа покупателей уделяет большее внимание при выборе АЗС широте выбора дополнительных нетопливных услуг и товаров. У них есть выраженное желание совершить покупку всего, что им потребуется в одном месте на АЗС и они ожидают высокий уровень обслуживания от персонала. Покупателей этого типа в России с каждым годом становиться все больше, на 2018 год — 17% .
Оставшиеся 8% — это покупатели, ориентированные на бренд. Эта группа покупателей уделяет большее внимание при выборе АЗС имени бренда станции. Они имеют низкую чувствительность к цене и убеждены, что «любимый бренд» имеет лучшее качество топлива и лучший выбор дополнительных услуг.
Как выстроить сотрудничество с каждым из этих сегментов? Оставьте заявку и получите доступ к презентации «Основные принципы привлечения и удержания покупателей на АЗС»