5 этапов грамотного цикла продаж

Вот вы часто рассказываете, что вложили деньги в привлечение клиентов, а продаж как не было, так и нет. Почему? Кто виноват? Криворукий маркетолог взмахнул не в ту сторону волшебной палочкой? Нет, проблема в другом.

Пришёл, увидел и купил, не задавая вопросов — так выглядит идеальный клиент, о котором мечтает любой бизнесмен. В жизни, увы, всё намного сложнее, без особых усилий продаются только товары спонтанного спроса и первой необходимости. Если вы торгуете не пирожками на вокзале, от момента первого контакта до заключения сделки может пройти несколько месяцев, а то и лет. Вот какие этапы предстоят:

• Поиск потенциальных клиентов — тех, кто предположительно может заинтересоваться вашим продуктом. Именно таких людей, не готовых к сделке, вы получаете с большинства рекламных каналов.
• Выстраивание с ними отношений. Завладев заветным номером телефона или адресом электронной почты, не спешите радоваться — бомбардировать этих людей коммерческими предложениями бесполезно. Сначала придётся познакомиться и заслужить доверие.
• Изучение целевой аудитории. Мы не устанем повторять, что продавать всем — значит, не продавать никому. Разберитесь, с какой проблемой сталкиваются эти люди, и чем вы можете им помочь. Работайте с возражениями, отвечайте на вопросы прежде, чем вам их зададут — без этого сделка вряд ли состоится.
• Презентация. В этом деле не обойтись без чёткого позиционирования (кому вы продаёте) и УТП (что вы продаёте и чем отличаетесь от конкурентов). Информация на сайте и в рекламных материалах должна быть составлена так, чтобы у читателя не возникало мысли: «А для меня ли это?».
• Долгожданная сделка. Тот, кто не пытался ускорить процесс, игнорируя потребности клиента, получает главный приз — его деньги (а также лояльность, повторные покупки и прочие приятные бонусы).

Знаю, вы сейчас зададите вечный вопрос: «Если продаж мало, где искать проблему?». Бывает всякое: одни компании пытаются продавать всем без разбора, другие ничем не отличаются от десятков конкурентов, в третьих всё портят сотрудники отдела продаж, сливающие «горячих» лидов на финальной стадии. Хотите разобраться и найти «слабое звено» своего бизнеса? Маркетинговый аудит в помощь.