Сейчас полным ходом готовлю практический курс по Технологии Личных Продаж, собираю обратную связь от группы ранней вписки.
Если вы еще не там — вписка по ссылке
И вот пишет собственник полиграфической компании: «Максим, мы занимаемся полиграфией. Нам нужно настроить ВСЁ!». Начинаю выяснять что именно нужно настроить. Оказывается, в компании есть только отдел полиграфии… и больше ничего. Ни менеджеров по продажам, ни каналов продаж, ни рекламы. То есть люди ждут что клиенты придут сами.
— Хорошо, — говорю я, — а чем я могу быть вам полезен?
— Ну как, — удивляется собственник, — мне нужно все это настроить!
Я калач тертый, сталкиваюсь с таким не первый раз. Начинаю объяснять схему, что и в каком порядке делать:
Настроить бесперебойное поступление новых заявок
Для большинства это — самый сложный этап. Потому что нужно сначала расстаться с деньгами, потратив их на рекламу. Боже, без всяких гарантий на возврат!
Предприниматели, с проблемами в продажах убеждены, что:
- сначала нужно получить деньги от клиентов,
- потратить их на аренду,
- зарплаты
- и поход в театр.
- а то что осталось — тратить на рекламу.
Но тут к чертям нарушена логическая последовательность. С такой логикой новых клиентов не будет никогда!
Делать нужно все в точности наоборот:
- сначала мы скребем по сусекам,
- выворачиваем карманы
- берем в долг
- и отдаем деньги гребаным рекламщикам и таргетологам.
Благодаря этому к нам начинают обращаться новые клиенты. Сначала обращений не много. Один, два. Но с первых же договоров, мы снова отдаем деньги рекламщикам. И обращения продолжаются, превращаясь в тоненький ручеек новых заявок. Постоянно поощряя этот поток, мы можем превратить его в бурную реку.
Правило 1:
Траты на привлечение новых клиентов — святая святых
Голодайте. Отказывайте себе в ресторанах. Не платите за квартиру. Но реклама должна работать не переставая!
На этом этапе вам важно научиться привлекать стабильное количество нужных заявок. Для этого вам отлично подойдет технология создания Предложений, Вызывающих Интерес. Очень много публикаций на эту тему в ленте паблика. Ищите по поиску.
Технология мощная и гибкая, подходит для генерации заявок через:
- холодный обзвон
- таргетированную рекламу Вконтакте и Facebook
- рекламу в поисковых системах
- брошюры и буклеты
И вот, вы добились небольшого, но стабильного ручейка заявок. На профессиональном слеге их называют ЛИДЫ. Следующий шаг:
Превращение лидов в оплаты
Лид — это человек, который заинтересовался вашей услугой, но еще не сделал оплату.
Если человек оставил заявку — это не клиент, а лид
Если человек пришел к вам в офис — это не клиент, а лид
Если человек начал обсуждать проект — это не клиент, а лид
Если человек подписал договор — это не клиент, а лид
Если человек сделал оплату — вот это ваш клиент!
На этом этапе вам важно научиться быстро отвечать на заявки клиентов. Не через день. И не через неделю, когда у вас появилось время. На этом этапе критически важно связаться с человеком, оставившим новую заявку, в течение 15-30 минут.
Правило 2:
Чуть помедлил — потерял сделку
По молодости я считал, что нет ничего страшного, если я отвечу клиенту на следующий день. Пусть видит — я важный и занятой. Мне казалось, что быстрый ответ уронит мой авторитет в его глазах. Господи, какая же это была чушь! Сколько клиентов я потерял только из-за этого.
Если вы медлительны, человек простой найдет тех, кто реагирует быстрее. Вы не забыли, что мы живем в век информационных технологий?
Правило 3:
Поспешил — потерял сделку
Если в ответах на новые заявки важна скорость. Но в заключении договоров и разговоре о деньгах все наоборот — спешка лишь помешает.
Не спешите говорить о деньгах и совать человеку договор под нос. Выясните что он хочет, какие задачи решает и какие из ваших услуг подойдут для него лучше всего.
Даже если ваша услуга проста как три копейки — вам потребуется создать целую театральную постановку во время её продажи. Человек должен вовлечься в процесс. Вы должны соблазнить его и вызвать у него непреодолимое желание с вами работать.
Подробно о том, как я это делал можно почитать тут
Идеально настроенные процессы в этом блоке — это когда вам не нужно впаривать людям ваши услуги. Они сами будут просить вас оказать их им. Именно для этого блока сейчас готовится курс по Техникам Личных Продаж.
Вписка в ранний список участников по ссылке
Оцифровка процесса продаж
Если у вас ничего не настроено, предыдущие два этапа вам потребуется проходить в ручном режиме. Вы должны увидеть и «прощупать» каждую реплику и каждый шаг с вашими клиентами. Чтобы перейти к оцифровке и превращению процесса продаж в систему.
Правило 4:
Если ты научился создавать хаос и движение клиентов,
пора навести порядок и выйти из рутины
На этом этапе последовательность действий следующая:
- Визуализировать процесс продаж в виде этапов
- Определить результаты каждого этапа. Именно за эти результаты вы будете платить деньги вашим сотрудникам. А не за то, что они сидят у вас в офисе.
- Создать систему мотивации с оплатой за результат (см. п.2)
- Создать инструкции и регламенты для каждого этапа.
- Настроить систему фиксации и контроля действий сотрудников.
- Протестировать и уезжать на Гавайи. Да. Вы это уже сможете себе позволить :)
Ну эти блоки многие из ваш уже научились делать в курсе «Точки роста». Также я много писал об этом в ленте паблика. Ищите по поиску.
Чем же завершилась беседа с собственником
Я потратил добрых 25 минут, чтобы в деталях рассказать последовательность того, что нужно делать моему собеседнику. Он спросил сколько же стоит моя помощь в настройке. Я озвучил цифру и ожидаемо получил ответ: «Ну это слишком дорого для меня».
Я сказал, что есть возможность совершенно бесплатно изучить материалы паблика, в которых я раскрываю как это все сделать самостоятельно. Как вы думаете что он мне ответил? Напишите в комментариях :)
