Как найти продавца - будущую суперзвезду
Если кандидат на должность торгового представителя или продавца может написать отличное резюме это еще не значит, что он может продавать. Это ваша задача, как работодателя определить будет ли тот или иной кандидат успешным в качестве менеджера по продажам в вашей компании.
Вот два совета для вас, чтобы убедиться, что вы нанимаете лучшего кандидата на эту ключевую позицию.
Во-первых, во время интервью, не будьте слишком дружественные или чрезмерно черствы — это две крайности к которыми слишком часто прибегают. Баланс между крайностями позволит выглядеть вам профессионально. Во-вторых задайте 50 вопросов, перечисленных ниже. Возможно это звучит как слишком много, но если вы не зададите их во время интервью, то рискуете упустить будущую суперзвезду, которую заслуживает ваша компания.
1. Что мотивирует вас как профессионала в сфере продаж?
2. Как бы вы описали корпоративную культуру в вашей в прошлой компании?
3. Какие черты вы считаете, являются отличительными для наиболее эффективных торговых представителей/менеджеров по продажам?
4. Какие сметы/коммерческие предложения вы умеете делать?
5. Насколько комфортно вы чувствуете себя совершая холодные звонки?
6. Как долго длиться средний цикл продаж в вашей предыдущей компании?
7. Какой из ваших целевых рынков были наиболее прибыльными на предыдущих местах работы?
8. Как бы вы описали свою технику продаж?
9. С какими типичными препятствиями вы сталкивались, как торговый представитель в вашей текущей компании?
10. Можете ли вы дать мне пример самых сложных переговоров и самого сложного контракта, который вы когда-либо заключили и что вы сделали для этого?
11. Каким образом ваши предыдущие компании позиционировали себя на рынке?
12. Как бы вы описали идеального руководителя отдела продаж?
13. Какие черты вы ищете в вашем лидере?
14. Дайте мне пример творческого подхода к поиску потенциальных клиентов и какие шаги вы принимали для этого?
15. Чтобы вы хотели улучшить в себе в области продаж?
16. Что означает для вас термин «консультационные продажи»?
17. Какой средний размер сделки в деньгах был в вашей предыдущей компании?
18. Приведите пример того, как вы поступили с самым сложным клиентом для того, чтобы закрыть сделку и что вы вынесли из этого опыта?
19. Из чего состоял ваш обычный день в прошлой компании?
20. Какой у вас был компенсационный пакет на прошлом месте работы?
21. Можете ли вы дать пример продукта или услуги, которые вы продавали в вашей предыдущей компании?
22. У каких типов менеджеров вы лучше всего учитесь?
23. Почему вы хотите оставить текущую позицию?
24. Как бы вы дали определение слову "успех"?
25. Как бы вы описали стиль продажи вашего бывшего руководителя?
26. Где и кем вы видите себя в горизонте трех-пяти лет?
27. Как бы вы описали идеальную позицию для продавца?
28. Какими ценностями должны обладать (по вашему мнению) все великие компании?
29. Как бы вы описали людей в вашей прошлой компании?
30. Какие типы отношений с клиентами (звонки, письма, коммерческие предложения, переписка через мессенджеры и т.п.) отслеживались на вашем прошлом рабочем месте?
31. Можете ли вы дать мне три прилагательных, которые лучше всего описывают вас как работника?
32. Можете ли вы дать мне три прилагательных, которые лучше всего описывают вас как человека?
33. Можете ли вы дать мне пример вашей ошибки на работе и что вы вынесли из этого опыта?
34. Что вас интересует вас о нашей организации?
35. На какой компенсационный пакет вы рассчитываете?
36. Как бы вы описали такое понятие как лидерство?
37. Как бы вы описали такое понятие как страсть?
38. Как бы вы описали такое понятие как богатство?
39. Насколько свободно вы чувствуете себя на встречах лицом к лицу с клиентами или при проведении публичных презентаций?
40. Как вы личные качества делают вас эффективным представителем по продажам?
41. Почему мы должны нанять вас на работу?
42. Как бы вы описали ваш стиль получения новых знаний?
43. Почему вы выбрали профессию представитель по продажам?
44. Как на последнем месте работы вы узнавали о потенциальных клиентах?
45. Какой процент потенциальных сделок вы конвертировали в продажи на вашей прошлой работе?
46. Как бы вы описали идеальную потенциальную сделку (лид)?
47. Как вы думаете, какой лучший способ установить прочные взаимоотношения с клиентом?
48. Когда ожидания клиента слишком высоки, как вы справляетесь с этим?
49. Можете ли вы привести мне пример, в котором вы использовали ваше креатив для сохранения существующих клиентов?
50. Как бы вы определить термин «искусство продавать»?
В заключении
Наличие эффективной команды продавцов имеет решающее значение для роста любой организации и ее перспектив в будущем. Подойдите к процессу собеседования серьезно, чтобы не нанять первого попавшегося человека и не забывайте держать сердце открытым на протяжении всего процесса собеседования.
Хотя продавец никогда не бывает идеальным, найти наиболее эффективного представителя по продажам станет проще, если вы зададите правильные вопросы на интервью.