Среди тренеров фитнес клубов часто можно встретить спортсменов, с богатым опытом выступлений на российских и зарубежных аренах по различным видам спорта. Многие приходят работать по зову сердца, мечтая любимое хобби превратить в достойную профессию. Но закончив спортивную карьеру, отучившись в профильных ВУЗах и приступив к работе, многие разочаровываются в профессии и уходят через пару месяцев так и не создав свою клиентскую базу.
Сегодня я поделюсь простой анкетой и разъясню каждый пункт в ней с той целью, чтобы каждый тренер, будь то опытный специалист или стажер, смогли максимально увеличить удержание клиента на долгосрочной основе с первой (вводной) тренировки.
Вопросы для анкетирования клиентов перед вводной тренировкой
ФИО
Контактный телефон
Дата рождения
Блок 1 (Тренировочные цели)
- Что бы вы хотели получить от тренировок в нашем клубе (общий вопрос)
- Какие конкретно улучшения вас интересуют (конкретный вопрос)
- Насколько для вас важно достичь данной цели
- К какому сроку вы хотели бы достичь данной цели
- Как вы собираетесь тренироваться(индивидуально, с тренером)
Блок 2 (История тренировок)
- Вы ранее тренировались? Ответ: да/нет
- Как конкретно вы тренировались (вид нагрузки, периодичность, интенсивность, объем)
- Был ли перерыв? (если да, то какой по продолжительности)
- Чего добились от данных тренировок?
- Тренировались ли с персональным тренером? Ответ: да/нет
- Почему бросили?
Блок 3 (Ограничения: Здоровье/Время)
- Есть ли у вас какие либо травмы или заболевания? Ответ: да/нет
- Если да, то какие рекомендации дал врач, что запретил?
- В какие дни вы готовы тренироваться?
- В какое время вы готовы тренироваться?
Блок 4 (Образ жизни)
- Какой характер вашей работы? (сидячий, активный)
- Есть у вас какое либо физически активное хобби?
- Опишите вкратце ваш типичный дневной рацион питания
- Сколько обычно вы спите?
АНКЕТИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ- это инструмент, позволяющий эффективнее закрыть вводную тренировку, произведя профессиональный опрос клиента, с первого же занятия погружая его в долгосрочный тренировочный процесс(микро, макро, мезо циклы).
Разберем подробно как правильно пользоваться АНКЕТИРОВАНИЕМ КЛИЕНТОВ:
Первые 3 вопроса (личные) и ни в коем случае нельзя ими принебрегать: ФИО- узнав, вы уже точно не будете бегать в отдел продаж и спрашивать у менеджеров фамилию клиента, всякий раз, когда необходимо будет произвести списание. Зная Имя и Отчество клиента вы сможете показать себе более профессиональнее и повысите уровень доверия, обращаясь к клиенту на ВЫ.
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН- узнав телефон клиента, уже на следующий день вы сможете сделать ему контрольный звонок и поинтересоваться о его самочувствии, дать грамотные рекомендации по восстановлению, подтвердить дату и время следующей тренировки. В помощь рассылки смс по заранее указанному времени служит приложение: Гном Гуру, благодаря ему вы не забудете не об одном своем клиенте.
ДАТА РОЖДЕНИЯ- вопрос, который часто стесняются задавать тренера, в особенности, когда клиент другого пола. Но мы узнаем не возраст, а ДАТУ РОЖДЕНИЯ, что уже психологически проще спрашивать, а также мы интересуемся исключительно в профессиональных целях. Зачастую бывает так, что девушка в возрасте 18 лет выглядит на 25, а девушка 32 лет, выглядит на 23. Как видите, разница существенная и для того, чтобы не допустить ошибок при составлении тренировочной программы, нам необходимо знать ДАТУ РОЖДЕНИЯ.
Переходим к блоку вопросов №1 (тренировочные цели)
1. Что бы вы хотели получить от тренировок в нашем клубе (общий вопрос); вопрос часто вводит людей в ступор и они не знают что ответить, часто люди начинают заниматься фитнесом потому что это модно, друзья занимаются и тд. Бывают прямые случаи: сбросить лишнее, нарастить мышечную массу, восстановиться после травм. Записав ответ, вы уже должны вспомнить клиентов, которые с вами давно занимаются, а когда-то также проходили АНКЕТИРОВАНИЕ и уместно будет рассказать о достижениях этих клиентов. А если конкретики от клиента пока не последовало, то в помощь идет вопрос номер 2
2. Какие конкретно улучшения вас интересуют (конкретный вопрос); вопрос, помогающий более детально выявить цель клиента: часто девушки хотят: привести в более подтянутую форму руки в области трехглавой мышцы плеча, сделать плоский живот и округлить попу. И даже если ваша клиентка не смогла ответить на первый вопрос, то здесь вы можете сами навести ее на ответ. Не важно ответил клиент с помощью вас или самостоятельно, фиксируйте все его ответы, потому что часто бывает так, что тренер готовит программу на одну-три тренировки, а после того, как клиент продолжает заниматься дальше, тренер забывает о конечной цели и вероятность приобретения следующего блока тренировок резко понижается.
3. Насколько для вас важно достичь данной- вопрос помощник для тренера, получая например ответ: у меня свадьба через 4 месяца, вы понимаете, что клиент высоко замотивирован и услышав первые два ответа, вы можете добавить к третьему: Отлично, через 4 месяца МЫ станем очень подтянутыми, создадим максимально плоский живот и вашей попе начнет завидовать сама Дженифер Лопес, потому что со своими клиентами мы достигаем этих целей и у них не такие впечатляющие начальные данные, менее чем за 3 месяца.
4. К какому сроку вы хотели бы достичь данной цели- этот вопрос задается в том случае, если клиент на третий вопрос ответил: мне не важно! Из первых 2х вопросов мы понимаем, что определенные цели он преследует, если он самостоятельно не может ответить, то стоит сказать: Согласно статистике, ваши цель является одной из самых распространенных у клиентов фитнес клубов, в среднем для достижения требуется 2-3 месяца, но со мной эту цель вы обретете чем 4-6 недель.
5. Как вы собираетесь тренироваться(индивидуально, с тренером); и не стоит пугаться тому, что клиент ответит: индивидуально, я все знаю, я 100 лет в спорте и тд. Молча зафиксировали ответ, а ответы из второго блока вопросов уже скажут все сами за себя.
Блок 2 (История тренировок)
1 Вы ранее тренировались? – два варианта ответа: да или нет. Проводите анализ и переходите к следующим вопросам
2 Как конкретно вы тренировались (вид нагрузки, периодичность, интенсивность, объем)- если этот гуру не может ответить с какой интенсивностью он занимался, какой пульс был при аэробных нагрузках и тд., то вероятно он действительно хорош и знает толк в тренировках. ВАЖНО! Действительно необходиом быть компетентным в данном вопросе, чтобы подчеркивать свой профессионализм.
3 Был ли перерыв? (если да, то какой по продолжительности); этот ответ поможет понять, каким образом выстраивать тренировочный процесс на сегодня и дальнейший тренировочный цикл.
4 Чего добились от данных тренировок?; если он ранее весил 125кг, а от самостоятельных тренировок попал в 84кг, то ему следует записаться на собеседование к руководителю фитнес департамента. Если ничего толком не менялось, то это ваш клиент.
5 Тренировались ли с персональным тренером?; ответ да/нет- не один олимпийский чемпион не добился золотой медали без помощи тренера. Скажите об этом клиенту, если он еще не занимался с тренером. Если занимался, то есть вероятность, что предыдущий тренер повлек за собой плохое впечатление от персонального тренинга, поэтому необходимо задать вопрос:
6 Почему бросили?; вот тут и будет зацепка почему персональный тренинг больше не интересен данному клиенту: отвлекался в телефоне, не достигли результата, забывал перезвонить, частые отмены и переносы. На все эти доводы, у вас должно быть противоядие: вы знаете, наша компания регулярно работает над повышением уровня персонального тренинга и мне лично неприятно, если мы с клиентом не достигаем результата.
Блок 3 (Ограничения: Здоровье/Время)
1) Есть ли у вас какие либо травмы или заболевания?; профессиональный вопрос, который часто дает ответ- у меня все в порядке, но увы, в нашей стране люди старше 30 лет имеют минимум две микротравмы, о которых, порой, даже не догадываются. Ваша задача, как профессионала, дать здоровый результат, ходе тренировочного процесса вы сможете выявить сильные/слабые стороны клиента. Но бывает так, что клиент начинает сыпать вас своими травмами и вы сами начинаете теряться от услышанного и понимаете, что не в компетенции работать с таким пассажиром. Поэтому нет ничего страшного сообщить клиенту следующее: Вы знаете, у нас работает более квалифицированный специалист, который смог вернуть легкость в спине уже более 50 клиентам, я даже сам к нему периодически обращаюсь и с гордостью порекомендую вам для занятий именно его.
2) Если да, то какие рекомендации дал врач, что запретил?; вопрос помогающий более конкретно понять проблемы со здоровьем у данного клиента.
3) В какие дни вы готовы тренироваться? И 4) В какое время вы готовы тренироваться? ; вопросы позволяющие еще больше погружать данного клиента в ваш тренировочный цикл. Более уверенные в себя тренера понимая дни и время для занятий этого клиента говорят ему следующее: вы знаете, к сожалению эти дни и время у меня уже заняты, я провожу групповые занятия; но я готов отказаться от этих часов и начать готовить план занятий для вас, потому что мне интересно добиться с вами этой цели!
Блок 4 (Образ жизни)
1) Какой характер вашей работы? (сидячий, активный) ; ни в коем случае нельзя спрашивать где и кем работает ваш будущий клиент, важно лишь узнать насколько он активен в течении дня. Это поможет тренеру при составлении программы тренировок.
2) Есть у вас какое либо физически активное хобби?; этот ответ даст вам большее пространство для творчества, во время планирования тренировочной программы, например человек занимается футболом, узнайте какая у него рабочая нога, поставьте его на босу платформу, пусть он стоя на опорной ноге начнет делать махи рабочей ногой по воздухе, а вы следите за тем, насколько он дружит с равновесием, если платформа трясется, значит есть смысл добавить больше упражнений на развитие баланса в тренировочную программу.
3) Опишите вкратце ваш типичный дневной рацион питания; результат на 80% зависит от питание и только лишь 20% зависят от физических нагрузок. Вы должны сообщить клиенту, что составите для него рекомендательный рацион питания, чтобы результат от занятий пришел еще быстрее.
4) Сколько обычно вы спите?; для взрослого человека рекомендуемо спать 7 часов в сутки; если у клиента проблема с тем, что он плохо просыпается с утра, то вы можете сообщить ему о том, что сможете звонить с утра и тем самым помогать просыпаться. Ученые подтверждают, что общение с человеком, помогает пробудиться в 4 раза быстрее, чем сигнал будильника.
Проведя анализ согласно вашим ответам и сегодняшней первичной тренировки, я готов(а) предоставить для вас конкретный план тренировочного процесса и дать вам рекомендации по питанию. Важно знать, что 80% успешного результата, зависит от правильного питания. (Например, если его основная задача это похудение Вы должны объяснить, сколько времени уйдет на достижение этой цели. Здесь важно обозначить конкретные цифры и временные промежутки.)
Если у Вас есть отзывы Ваших клиентов, то нужно продемонстрировать их потенциальному клиенту. Фото трансформации, планы питания, результаты. Это все подойдет.
У потенциального клиента уже есть понимание того, в какие сроки он получит желаемый результат, примеры успешных перемен других клиентов. Осталось всего лишь начать тренироваться у Вас. При предложении клиенту своих услуг как персонального тренера очень важно уметь парировать возражения типа “нет времени”, “финансовые трудности” и т.д. Если Вы будете это делать грамотно, тогда клиент сам убедиться в том, что его возражения беспочвенны и нужно начинать изменять свое тело (записываться к Вам на персональные тренировки).
Возражение: тренировки стоят дорого.
В первую очередь, мы говорим с вами о здоровье. Как известно, инвестиции в себя не считаются потраченными.
Возражение: у меня совсем нет времени на занятия.
Тут нельзя забывать, что клиент только что приобрел годовую карту, значит он уже глядя в будущее планировал за год больше одного раза прийти к нам в клуб. Помочь с возражением поможет опросник, БЛОК 4 (образ жизни). Исходя из него уже вытекает либо раннее время для тренировок, либо поздно вечером. Но для себя любимого найти 1,5-2 часа три раза в неделю может абсолютно каждый.
Возражение: занятие с тренером вроде не дорогое для меня, но если регулярно заниматься, то в месяц приличная сумма набегает, боюсь не потяну.
Мы провели с вами первичную тренировку и результаты анкетирования говорят мне, как профессионалу, что у вас есть большой потенциал. Как я уже ранее говорил(а), мы придем к нашей цели______ через _____ недель(месяцев), я готов ставить вам технику и давать домашние задания и готовить план на две тренировки без меня. Таким образом мы будем встречаться один раз в неделю корректируя технику и изучая новые тренажеры. Наш прогресс не сильно уступит в скорости. К нашему результату в таком темпе мы придем через ______ недель(месяцев)
Возражение: тренировки официально стоят дорого, может быть я вам буду платить сколько вам нужно, не заходя в офис?(мошенничество)
Я работаю в отличной компании, которая отвечает Европейским стандартам и я не буду рисковать своим авторитетом и пятнать свое имя! Также замечу, что мое руководство за подобную схему погонит с работы меня и расторгнет договор с вами и вы не сможете больше посещать наш клуб.
Читайте-применяйте-ставьте лайки-пишите комментарии-подписывайтесь на мой канал и узнаете много полезного из мира фитнеса