Как-то мне позвонил собственник производственной компании и пожаловался. Все перепробовал, а сотрудники отдела продаж продают вяло и хаотично. Сегодня густо, завтра пусто.
— Что делать, Максим? Скрипты им написал, запись диалогов ведется, есть план продаж и система мотивации, входящие заявки организовал. Ни кнут ни пряник не помогает…
— А сам пробовал продавать? — спросил я его.
— А зачем? Я же их нанял, чтобы они это делали, — удивился он.
…и мне стало всё понятно.
Почему у руководителей-интеллектуалов слабые отделы продаж
Типичный руководитель-интеллектуал любит думать головой и старается делать чужими руками. Это здорово! Я не перестаю повторять, что к этому и нужно стремиться.
Как научить людей ездить на велосипеде,
если ты сам сидел на нем пару раз?
Как научить продавать, если удача улыбается тебе чаще в рулетку, чем во время продаж?
Сначала менеджеры пытаются следовать вашим инструкциям и нравоучениям. Но убедившись, что это не помогает продавать — ставят руководителю клеймо «Теоретик». И этому теоретику повезет, если менеджеры будут искать свои способы продаж. Так бывает. Но редко.
Гораздо чаще бывает по другому. Не видя положительных примеров «Как надо продавать», сотрудник делает вывод, что продавать товары этой компании в принципе невозможно. А значит… надо валить отсюда.
Лучше один раз увидеть
Неприятная правда, которую вам нужно знать — никакие книжки и двухчасовые тренинги по продажам, не помогут вам сделать ваших менеджеров акулами продаж.
Учиться продажам по книжкам, ровно тоже самое, что изучать по книжкам бокс. Вы станете эрудированным. И даже сможете быть «в теме». Но навык отработки ударов, блоков и прыжков ваше тело не познало. Выход на ринг закончится печально.
Что действительно работает: Личный пример!
Серьезно. Это самый мощный мотиватор для менеджеров по продажам. Как делаю я?
1. В обязательно порядке пишу подробнейшие инструкции на бумаге:
— С чего начинать диалог
— Какие реплики может дать клиент
— Как на них реагировать
— Как перехватывать инициативу
— В какой момент говорить о цене
— Когда о цене говорить не нужно
— Какие вопросы задать, чтобы отличить потенциального клиента от случайного прохожего, который тратит твое время
— Чем завершать диалог
В общем, ответы на любые вопросы, которые могут возникнуть у сотрудника во время продаж.
Полезно:
Полное руководство по созданию скрипта холодного звонка
Что нужно знать про массовый холодный обзвон
2. Даю день на изучение инструкций
Только представьте, какое это блаженство. Когда вы нанимаете нового сотрудника и не тратите на него ни часа своего времени. Просто выдаете комплект документации и даете день на изучение.
Также просто, как выдать инструкцию по использованию микроволновки. Зачем объяснять самому, если все написано на бумаге.
3. Даю записи своих «показательных выступлений»
Это могут быть аудио- или видео-записи реального общения с клиентом, завершившихся положительным результатом. Одно дело читать бумагу, другое — увидеть или услышать как это происходит в реальности.
4. Показываю пример реальной продажи «на горячую»
Бывает, что менеджеры страшно «тупят» и свой тупизм объясняют тем, что инструкции не работают, да и клиенты уже не те.
И вот вместо тысячи слов, я просто беру трубку телефона и прямо на глазах у всего отдела добываю согласие клиента — это, братцы, работает круче всего.
В глазах ваших сотрудников вы становитесь небожителем. Человеком, которым они сами хотят стать. Ваши сценарии, нравоучения, аудио- и видео-записи, приобретают значимость скрижалей древней мудрости.
Я знаю, что вы уже видели этот фильм тысячу раз. Но посмотрите отрывок. И обратите внимание на то, какие эмоции у вас возникают когда вы смотрите как продает главный герой. Сравните их с теми, которые читаются в глазах сотрудников его отдела продаж. И, заметьте, все они держат в руках скрипты диалогов…
Пятый элемент
Мы все уже знаем, что есть 4 элемента, без которых системный отдел продаж не возможен:
- Инструкции и сценарии
- Правильная система мотивации
- Система фиксации и контроля
- Правильный люди на роль менеджеров по продажам
Но есть последний, 5 элемент, который объединяет их все и заставляет звучать как глубокую и красивую мелодию: Навык личных продаж руководителя.
Это навык, который позволяет знать точный ответ на вопрос:
Какие правильные слова сказать живому человеку, после которых он скажет: «Куда платить?».
Публикация была полезна?
Подписывайтесь на канал, пишите комментарии, ставьте лайки.
