Эффективный бизнес

Рынок интеграторов переполнен. Молодые команды, свежий энтузиазм — это хорошо. Но зачастую главная мотивация многих — не качественное внедрение, а перепродажа лицензий Битрикс24. Комиссия с продажи коробки или облака приходит быстро, а за результат никто не спрашивает. Я сам неоднократно приходил в компании на "спасение" проектов и видел это своими глазами: система стоит, данные пустые, сотрудники в ярости, а собственник в убытке. Я обращался к сотрудникам партнёрского отдела Битрикс24 — говорил, что система мотивации партнёров толкает на количество, а не на качество...

Более 10 лет я тестировал различные схемы мотивации в отделах продаж. И я пришел к выводу, который может показаться вам знакомым: типовые системы мотивации, основанные на принципе «оклад + бонус с продаж», безнадежно устарели. Они не просто неэффективны — они вредны для бизнеса. Почему? Потому что они фокусируют сотрудника на одной-единственной цели — итоговой продаже. А что происходит до этого момента? Качество ведения сделки, скорость обработки лидов, полнота данных в CRM, выполнение плановых звонков и встреч — все это остается «за кадром»...

Знакомая ситуация: штат компании растет, а эффективность падает? Задачи, поставленные лично генеральным директором, тонут в рутине, хотя все сотрудники выглядят предельно занятыми? Если да, то эта статья для вас. Вы нанимаете новых людей, ожидая прорыва, но вместо этого получаете лишь увеличение расходов на заработную плату и традиционные ритуалы чаепития и перекуров. Задачи не выполняются в срок, а на вопрос "почему?" вы слышите лишь невнятные оправдания. Кажется, что все при деле, но результат стремится к нулю...

За свою двадцатилетнюю практику я видел десятки, если не сотни, бизнесов, мечущихся между двумя управленческими пропастями. С одной стороны — царство тотального, удушающего формализма. Это мир, где на каждого сотрудника приходится по три тома регламентов, которые никто никогда не читал. Где KPI придумываются ради KPI, убивая на корню любую инициативу. Где утопические проекты автоматизации, купленные за бешеные деньги, только усложняют и замедляют работу, превращая ее в бюрократический квест. С другой стороны — полная, беспросветная анархия...

На своем веку я повидал десятки компаний, застрявших на полпути к успеху. Их всех объединяло одно: собственник, пойманный в ловушку собственных эмоциональных привязанностей. В ловушку «своих» людей, которые когда-то помогли ему построить бизнес, а теперь методично его топят. Звучит знакомо? Давайте разберемся, почему так происходит. От гаражного стартапа к системному кризису Никто не начинает бизнес, мечтая об «империи». В самом начале все держится на энтузиазме, адреналине и… свояках. Команду собирают из друзей, одноклассников, родственников...