Как меня кинули на сотни тысяч, или Почему риелтор без договора — это бесплатный гид Вы считаете, что работа риелтора — это просто «показать квартиру»? Тогда эта история — для вас. А если вы сами риелтор — вы в ней узнаете себя. Это классическая история о доверии, которое стоит денег. Очень больших денег. Познакомьтесь с Марией. Она не новичок в недвижимости. Она знает рынок, умеет находить подход к клиентам и горит своей работой. Один такой «горящий» клиент и стал для нее уроком стоимостью в несколько месячных зарплат. Было: Работа на доверии Звонок был полон отчаяния и надежды: «Мария, мы срочно ищем квартиру! Вы нам очень нужны!». И Мария, как и многие из нас, поверила. Она включилась в работу на полную: · 2 недели интенсивного поиска и анализа десятков объектов. · 10 показов, которые отнимали целые дни, бензин и нервы. · Сложные консультации, согласования, помощь в сборе документов. Всё это — без единого документа, на честном слове и уверенности, что «мы же договорились». Финал предсказуем, как в плохом сериале. После просмотра очередной, почти идеальной квартиры, клиентка улыбнулась и сказала: «Спасибо, мы вам перезвоним!». И исчезла. Телефон не отвечал, сообщения оставались без ответа. А через неделю Мария увидела ту самую квартиру в базе проданных. Прозвон показал, что клиентка просто взяла контакты собственника у Марии и заключила сделку напрямую, «сэкономив» на ее комиссии. Итог: не просто ноль рублей. Это было профессиональное выгорание, обида и кризис веры в свою профессию. Стало: Профессионализм вместо дружелюбия Именно в тот момент Мария офигела. Она поняла простую вещь: пока она не ценит свой труд, его не будет ценить никто. Она изменила подход с самого начала. Новому клиенту она теперь спокойно и уверенно говорит: «Я — профессионал. Моя работа — это не просто «открыть дверь». Это: · Фильтр 95% мусора: Я экономлю ваше время, отсеивая рисковые и невыгодные варианты.* · Юридическая проверка: Я страхую вас от покупки квартиры с долгами, арестами и мошенниками.* · Переговоры о цене: Я знаю, как добиться от собственника лучшей цены, что с лихвой окупает мою комиссию.* · Страховка ваших денег: Я обеспечиваю безопасность расчетов.* Всё это начинается после подписания договора. Без него я не работаю. Вы же не ходите к врачу «просто посмотреть кабинет»?» И знаете что? Клиенты, которые настроены серьезно, не боятся договоров. Они его ПОДПИСЫВАЮТ. И именно с такими клиентами Мария в итоге закрыла сделку. Она получила не только деньги, но и уважение к себе и своей профессии. Вывод, который бьет по больному месту История Марии — не единичный случай. Это системная проблема. И вывод из нее простой, как таблица умножения, но многие его игнорируют: НЕТ ДОГОВОРА = НЕТ АГЕНТА НЕТ АГЕНТА = НЕТ СДЕЛКИ Подписывать договор нужно ДО первого показа. Всегда. Без исключений. Лучше быть жесткой, но профессионалом, чем «удобной» и бесплатной. P.S. Если вы читаете это и понимаете, что до сих пор боитесь попросить клиента подписать договор — проблема не в клиентах. Проблема — в вашей самооценке. Пора начать ценить свой труд, время и экспертизу. --- Что вы думаете об этой ситуации? Сталкивались с подобным? Поделитесь своим опытом в комментариях!
2 месяца назад