Константин Журавлёв

#тренингииобучениеруководителей Проект в бизнесе – это временное, определенное предприятие, с уникальным набором процессов, состоящих из скоординированных и управляемых задач с начальной и конечной датами, выстроенных для достижения поставленных целей. Проект используется как инструмент, который служит одновременно для удовлетворения потребностей Заказчика и достижения стратегических целей компании. Некоторые компании, по сути своей, являются «проектно-ориентированными», часто сами того не подозревая. Управление проектами простыми словами – это осуществление специальной управленческой командой воздействия на проекты (объекты), для достижения определенных бизнес-целей. Выстраивание такой системы — это часть необходимой работы по формированию стройного организационного дизайна. Российская практика бизнеса, к сожалению, такова, что теме управления отводят, как правило, самую последнюю очередь. А о системном управлении внешними и внутренними проектами вспоминают в основном тогда, когда этих проектов становится несколько десятков или даже сотен и всеми ими нужно начинать учиться управлять -грамотно и эффективно. А еще тогда, когда из-за отсутствия управления «заливать» все неуспешные проекты деньгами уже не получается. Другой сложностью в управлении проектами и соответственно обучении теме, является и то, что проекты в системе управления не могут существовать сами по себе, в каком-то «вакууме» организации. Они существуют только в жесткой связке с другими управленческими объектами – стратегиями, бизнес-процессами, организационными структурами, уровнями управления, и в обучении рассматривать проекты отдельно неправильно. Передовые компании не ждут, когда случится проектный кризис, а наоборот начинают обучаться и обучать своих сотрудников не только навыкам, но и технологиям проектного управления и тому, как быстро и безболезненно внедрить такие технологии в бизнесе для роста эффективности и производительности. В Марте и Апреле бизнес-тренеры Алексей Николаев и Константин Журавлев обучали TOP и middle менеджеров электротехнической компании «ОВК электро» основам и навыкам проектного управления, на 3-х дневном offline учебном курсе «Управление проектами – базовый курс». По итогам обучения тренеры получили довольно высокие оценки и ряд положительных отзывов от участников.

KPI - это система мотивации сотрудников. Такой пост обнаружил сегодня утром в своей ленте FB и решил дать свою оценку. Почему это в корне неверное утверждение? KPI - это не система мотивации сотрудников. KPI правильно воспринимать не как систему мотивации, а как систему оценки ключевых показателей деятельности, при помощи которой руководители сначала получают необходимую цифровую информацию, а затем на ее основе принимают наиболее верные, взвешенные управленческие решения. Сотрудники же, которых ввели в такую систему оценки или нередко даже целые подразделения, видят свои недоработки и категории показателей, в которых нужно подтянуться, если полученный результат <100% на конец отчетного периода. Возвращаюсь к тезису автора поста про то, что «KPI-это система мотивации». Почему же возникают подобные заблуждения? А возникают они из-за того что…. Для начала немного истории KPI, это важно. В российских компаниях система KPI получила достаточно широкое распространение, после прихода на Российский рынок большого количества международных компаний в начале 90-х годов, которые и принесли с собой системы KPI как замечательные бизнес-технологии управления. Но так как Российский менеджмент мягко говоря никогда не отличался глубокими знаниями, пониманием и экспертизой в управленческих вопросах, KPI стали абсолютно бездумно связывать и с системой материального вознаграждения сотрудников и другими управленческими системами, как они неверно считали с системами мотивации сотрудников. При чем делалось это еще и с целью усилить довольно слабые, малоэффективные системы вознаграждения сотрудников и получить некий дополнительный кнутик, которым можно было похлестать сотрудника, если тот не выполнил свой показатель или просто не выполнил план работы, план продаж: «Смотри Василий, ты не выполнил свой KPI, значит я лишаю тебя бонуса» В связи с тем, что как таковые системы мотивации сотрудников в российских компаниях не применялись и не применяются до сих, за редким исключением, системой мотивации стали безразборно называть все что попадалось под руку: и вознаграждение и KPI и даже систему стимулирования. Усугублялось все еще и тем, что в те времена не существовало бизнес-консультантов, которые могли бы помогать внедрять бизнесу такие системы правильно и профессионально! Так система KPI, в общепринятом восприятии и обсуждениях этой темы постепенно стала сначала частью системы вознаграждения, а затем, из-за того что она продолжала использоваться в неумелых руках менеджеров, появилось неправильное мнение что система KPI это система мотивации! Поэтому так и рождаются такие посты, мнения и даже целые статьи некоторых авторов. Вывод, особенно для тех, кто уже начал во всем этом путаться: ✅Система KPI-это система правильного расчета и оценки выполнения ключевых показателей деятельности сотрудников в организации. KPI совершенно не обязательно должна быть связана с системой мотивации или/и системой вознаграждения. Но совершенно обязательно должна быть связана со стратегическими целями и стратегическим планом компании, иначе становится просто бесполезной. А уже в свою очередь, на основе данных, полученных от системы KPI, руководителями могут приниматься более взвешенные решения, в том числе о вознаграждении или наоборот депремировании сотрудников/подразделений. ✅Система вознаграждения-это отдельная система, она обычно состоит из фиксированных и переменных частей: оклад+бонус по результатам работы, оклад+премия, оклад + % (например от реализации/выручки/маржинальной прибыли) ✅Система мотивации сотрудников это отдельная система управления. Иногда, в более продвинутых компаниях, она делится на материальную и нематериальную систему мотивации. ✅Система OKR во многом схожая с KPI система. Если говорить коротко, то разница системы OKR в том, что сотрудник сам выставляет себе цели, разрабатывает и прописывает план их достижения, при этом периодически обсуждает их с непосредственным руководителем. Друзья, напишите пжл в комментариях, что Вы обо все этом думаете и как систему KPI воспринимают в Вашей компании. Интересно будет обсудить!

Скрипты продаж. Кому и зачем они действительно нужны? В настоящее время тема скриптов для отделов продаж, самая обсуждаемая в сообществе предпринимателей, бизнес-тренеров и консультантов по продажам, да и вообще всех людей, тесно связанных с вопросами увеличения и усиления продаж, с вопросами продвижения товаров и услуг на различные рынки. По популярности и упоминаемости, соперничать с ней может разве что тема внедрения и настройки системы CRM. Так вот, скрипт, применительно к продажам, это краткий и детализированный план диалога, состоящий из конкретных, заранее написанных слов и фраз продавца, составленный в форме диалога с клиентом, c вопросами и ответами. По сути, это некий «костыль», который применяется только в определенных ситуациях. Ключевое слово здесь «в определенных», это значит в наиболее подходящих, и далеко не во всех. Сам по себе скрипт, в таком контексте, в таком предложении, представляется некой волшебной таблеткой. Быстрой, сладкой и главное относительно дешёвой. И предпринимателю начинает казаться – вот он, этот незаменимый вожделенный документ всего лишь на пару листов А4, который избавит его от необходимости проводить многодневные дорогостоящие бизнес-тренинги для сотрудников, тратить силы и время на сбор и систематизацию информации для книги продаж, разрабатывать продающие коммерческие материалы и собирать их в маркетинг-кит, работать с прослушиванием и анализом речи продавцов и записями их переговоров с клиентами. Так ли все просто на самом деле? В каких случаях скрипты продаж будут действительно эффективно работать, а в каких нет? Разбираемся в большом материале на нашем сайте по ссылке https://prodvizeniye.ru/skripty-prodazh-br-komu-i-zachem-oni-dejstvitelno-nuzhny/ #скрипты #скриптыпродаж #скриптыдляменеджеровпродаж #созданиескриптовпродаж #бизнестренер #бизнесконсультант #константинжуравлев #продвижение #консалтинг #построениеотделапродаж #аудитотделапродаж #отделпродажподключ #отделпродажс0 #тренингипопродажам #тренингипопереговорам #тренингидляруководителей @

В продажах услуг корпоративным клиентам важны 7 составляющих, вот они: 1. «Упаковка» услуги; 2. Подробное информирование клиента об услуге, дедлайны и чёткие сроки ее выполнения; 3. Презентация будущего результата; 4. Демонстрация контроля за качеством услуги; 5. Формирование статуса успешного эксперта в своей области; 6. Снижение финансовых рисков клиента и грамотное ценообразование; 7. Правильно настроенная воронка продаж, включающая в себя эффективный оффер и инструменты подталкивания клиента к закрытию на сделку; И конечно же позитивный контакт во время всей коммуникации с клиентом. Если у Вас бизнес услуг и продажи пока оставляют желать лучшего можете прямо сейчас сделать проверку по этим чек-пунктам и протестировать их в настройках своих продаж. Если найдете что где-то есть проседания и недоработки, начните исправлять и прокачивать их прямо с этого дня, уверен почти сразу увидите результат. Мой опыт продаж услуг 3 года, а общий опыт личных продаж 18 лет. Поэтому, я точно могу сказать, что продажа услуг по своей сути и технологии мало чем отличается от продаж конкретного товара, с конкретными физическими свойствами и характеристиками. И если правильно «упаковать» свою услугу, не просто рассказав о ней, но сделав так чтобы клиент смог ее потрогать и даже в какой-то степени опробовать в тестовом виде, то это безусловно будет способствовать кратному росту продаж. Не так давно, к нам обратилась компания - лидер рынка профессиональной работы с дебиторской задолженностью клиентов в сфере ЖКХ. На 2-х дневном тренинге с сотрудниками отделов продаж, развития и обслуживания клиентов мы разобрали и потренировали поэтапную технологию продаж таких услуг, включающую в себя 7 основных этапов взаимодействия с клиентом: - Планирование и подготовка визита к клиенту с предложением; - Приветствие и представление, презентация себя, продукта, компании; - Выявление потребностей, с помощью технологии задавания определенных вопросов; - Презентация своего торгового предложения, с использованием 2-х самых распространенных методов - «ХПВ» и Пирамида «5 этапов схемы продаж»; - Работа с возражениями клиента, методы определения сигналов клиента к покупке; - Закрытие сделки, с 4-мя самыми распространенными техниками; - Оценка, анализ и администрирования визита. Основной упор в тренинге сделали на 2 самых важных и обычно проблемных этапа - выявление потребностей и работу с возражениями. Кроме того, участники получили от нас массу инсайтов по улучшению процессов работы с клиентами и выстраиванию наиболее эффективной воронки продаж, с использованием самых передовых маркетинговых инструментов. Ну а если Вы не хотите вникать в тонкости настройки продаж в своей компании или что-то не получается делать самим, обращайтесь к нам, с удовольствием поможем! prodvizeniye.ru/...uge #технологиипродажуслуг #продажиуслуг #этапыпродажуслуг #бизнестренер #бизнесконсультант #константинжуравлев #продвижение #консалтинг #построениеотделапродаж #аудитотделапродаж #отделпродажподключ #отделпродажс0 #тренингипопродажам #тренингипопереговорам #тренингидляруководителей

С наступающим Новым годом и Рождеством!