Экспертные продажи | В2В и специалистов

Письмо пришло в пятницу вечером: "Мы решили приостановить сотрудничество. Спасибо за работу". Владелец перечитал дважды. Клиент был "нормальный". Проект прошёл без споров и претензий. И вдруг это. Владелец написал мне в воскресенье с одним вопросом: "Как такое может быть?" Я ответила честно: это не "вдруг". Сигналы были за три недели до письма. Просто никто не знал, куда смотреть. Клиент не принимает решение менять подрядчика или цели импульсивно. Он наблюдает. Сравнивает. Откладывает. Прощупывает альтернативы. И только когда картина у него в голове окончательно складывается, пишет такое письмо. моменту письма переубедить его практически невозможно. Он прошёл весь путь без вас. Но до этого момента окно есть. Обычно 3-4 недели минимум. И в этом окне клиент сам показывает куда смотреть. Только надо уметь ловить эти 6 сигналов. ■ Сигнал 1 — стал отвечать позже ■ Сигнал 2 — перестал задавать вопросы ■ Сигнал 3 — начал просить детализацию расходов ■ Сигнал 4 — появился новый контактный человек ■ Сигнал 5 — перестал делиться планами ■ Сигнал 6 — начал упоминать конкурентов Один сигнал — повод насторожиться. Два и больше одновременно — повод действовать прямо сейчас. Я разобрала каждый из шести: почему это случается, что за ним стоит и что сказать клиенту в этой ситуации. Без теории — конкретные формулировки для следующего разговора. Доступ сразу в письме на почту. → Письмо пришло в пятницу вечером: "Мы решили приостановить сотрудничество. Спасибо за работу". Владелец перечитал дважды. Клиент был "нормальный". Проект прошёл без споров и претензий. И вдруг это. Владелец написал мне в воскресенье с одним вопросом: "Как такое может быть?" Я ответила честно: это не "вдруг". Сигналы были за три недели до письма. Просто никто не знал, куда смотреть. Клиент не принимает решение менять подрядчика или цели импульсивно. Он наблюдает. Сравнивает. Откладывает. Прощупывает альтернативы. И только когда картина у него в голове окончательно складывается, пишет такое письмо. К моменту письма переубедить его практически невозможно. Он прошёл весь путь без вас. Но до этого момента окно есть. Обычно 3-4 недели минимум. И в этом окне клиент сам показывает куда смотреть. Только надо уметь ловить эти 6 сигналов. ■ Сигнал 1 — стал отвечать позже ■ Сигнал 2 — перестал задавать вопросы ■ Сигнал 3 — начал просить детализацию расходов ■ Сигнал 4 — появился новый контактный человек ■ Сигнал 5 — перестал делиться планами ■ Сигнал 6 — начал упоминать конкурентов Один сигнал — повод насторожиться. Два и больше одновременно — повод действовать прямо сейчас. Я разобрала каждый из шести: почему это случается, что за ним стоит и что сказать клиенту в этой ситуации. Без теории — конкретные формулировки для следующего разговора. Доступ сразу в письме на почту. → Нина Алексеева · Система 127 И вопрос: какой из этих сигналов вы уже видели у своих клиентов, но не поняли что это звоночек? Добавьте свои варианты в комментарии. Какие еще сигналы замечали?