Жёсткие переговоры: когда давление уместно, а когда разрушает сделку
Переговоры редко срываются из-за одного громкого слова. Чаще сделка начинает трещать раньше — в момент, когда одна сторона перестаёт обсуждать интересы и переходит к выбиванию уступки. Давит сроком, скидкой, угрозой уйти к конкуренту. Знакомо? «Жёсткость в переговорах не равна агрессии. Твёрдая позиция нужна, когда важно защитить бюджет, сроки или условия сделки. Но давление без уважения к интересам второй стороны быстро разрушает доверие». В прикладной модели Harvard Negotiation Project жёстким...
