Нейрошок: Взлом Реальности

Что такое УТП простыми словами УТП — это уникальное торговое предложение: одна фраза, которая объясняет, почему клиенту нужно именно вас, а не конкурента. Формула простая: [результат] + [для кого] + [чем отличаемся]. Разбираем пять примеров — от плохого к рабочему. Пример 1: ремонт квартир Это не «о нас» и не список преимуществ. УТП — это причина выбрать вас, сформулированная в одном предложении и понятная клиенту за 3 секунды. Проверка: если ваше УТП можно поставить в объявление конкурента без изменений — это не УТП, а описание категории...

Шаг 1: подготовка Шаг 2: открытие Созвон с клиентом по продажам проходит по семи шагам: подготовка, открытие, диагностика, демонстрация, работа с возражениями, договорённость о следующем шаге и фиксация. Проваливается созвон обычно на первых двух шагах — из-за плохой подготовки и неверного открытия. Перед созвоном нужны три вещи: цель звонка (одна), факты о клиенте (что делает, какие задачи), и заготовка под его вероятные возражения. Цель формулируется в одном предложении: «договориться о демо на следующей неделе» или «выяснить бюджет и сроки»...

Причина 1: письмо ушло не туда Причина 2: письмо слишком длинное Клиент не отвечает на письмо по пяти причинам: письмо не попало в нужное место, оно слишком длинное, отправитель неизвестен, в письме нет конкретной просьбы или оно пришло не вовремя. Разбираем, как отличить причины друг от друга и что делать в каждом случае. Письмо на info@, а работает человек из отдела закупок. Или отправлено в пятницу вечером, или в папку «Спам», или адрес переехал. Что делать: проверьте, что адрес актуален (LinkedIn, сайт, соцсети)...

Блок 1: суть в одном предложении Блок 2: проблема клиента Коммерческое предложение пишется за 20 минут по пяти блокам: суть предложения, проблема клиента, решение с выгодой, условия и цена, следующий шаг. Ошибка в том, что КП начинают с описания компании — клиенту это неинтересно. Правильный порядок: его проблема, ваше решение, цифры, шаг. Первая строка — ответ на вопрос «что вы предлагаете». Не «ООО "Ромашка" предлагает услуги комплексного продвижения», а «Настроим рекламу в VK и Telegram за 10 дней с отчётом по каждому каналу»...

Две формулы, которые нельзя путать Окупаемость рекламы считается по формуле ROAS = выручка ÷ расходы на рекламу, а реальная прибыль — по формуле «маржа с продажи × число продаж − расходы». Разница между этими двумя цифрами обычно и есть причина, почему «окупаемая» реклама приносила убыток. Ниже — пошаговый расчёт на реальных числах. ROAS показывает, сколько выручки принесёл каждый потраченный рубль. Если ROAS = 3, то на 1 рубль рекламы пришло 3 рубля выручки. Но выручка — не прибыль: из неё ещё нужно вычесть себестоимость, зарплаты, налоги и аренду...