B2B продажи

Выводы во многом повторяют уже высказанные мной рекомендации, однако я решил их вновь повторить. ------------------------------------------------------------------------------------------------- Цель данной работы заключалась в анализе практики управления продажами наукоемкой и технически сложной продукции лидерами мировой индустрии, анализе мировой литературы, посвященной этой теме, и в выработке рекомендаций для правильного построения отделов продаж. По итогам работы можно сделать ряд выводов: 1...

В конце своей магистерской диссертации я дал рекомендации по перестройке отделов продаж в соответствие с теми идеями, что были в ней изложены. Некоторые из них мне кажутся сейчас сыроватыми, если бы я писал эту главу сейчас, то возможно они были бы иными. Тем не менее я решил ничего не менять и оставить текст как он был, в оригинале. ------------------------------------------------------------------------------------------------- Для того чтобы дать конкретные рекомендации (сроки, стоимость, ответственные...

В книге «21 Неоспоримых закона лидерства» [4] приводятся две истории, которые хорошо иллюстрируют роль мотивации в работе менеджера по продажам. Maxwell, J.C. The 21 irrefutable laws of leadership: Follow them and people will follow you / J.C. Maxwell. – Nashville: Thomas Nelson, 2007. – 336 p. Особенно хорошо они показывают особенности мотивации менеджеров по продажам на химическом рынке. Первая история является анекдотом: Менеджер по продажам, сидит в ресторане отеля и смотрит на снежную бурю за окном...

В этой публикации я хотел бы вернуться к моей предыдущей публикации из цикла статей про B2B продажи, посвященной типам участников закупочного центра. В предыдущей статье речь шла о том, что необходимо учитывать психографический профиль участников переговоров и исходя из этого адаптировать стратегию переговоров. С момента опубликования статьи ко мне пришло несколько откликов, связанных с тем, что часто менеджеров по продажам обучают иной классификации участников переговоров. Соответственно у одного из читателей блога возник вопрос, какую из систем лучше использовать и можно ли их сочетать...

В повседневной практике используется ограниченное количество показателей эффективности и результативности работы менеджеров по продажам. Главным требованием к ним является то, что каждый менеджер по продажам должен иметь способность самостоятельно оценить свою качество своей работы любой момент времени. Все показатели, характеризующие деятельность менеджера по продажам разделяются на две группы: 1. Показатели результативности, характеризующие вклад в прибыль компании и ее процветание. 2. Показатели, характеризующие поведение менеджера по продажам, приверженность ценностям и культуре компании...

Тема CRM обширна и вряд ли кто ее может охватить целиком. В 2014-2016 году все же даже большие компании использовали либо системы собственной разработки, либо вовсе не использовали. Редко кто работал с современными системами. В 2022 году система резко изменилась. Выбор хороших CRM системы весьма богат и писать об этом смысла особого нет. Я в 2016 году писал, что акцент в CRM нужно ставить на психографических характеристиках лиц, принимающих решения, а не использовать ее всего лишь как хранилище данных и транзакций...