Психология переговоров

Ваш партнер будет вести переговоры менее агрессивно, если вы назначите время для встречи в будущем. Дайте своему партнеру повод для сотрудничества. Люди чувствуют себя обязанными вести себя доброжелательно, если им снова придется с кем-то взаимодействовать: Когда социальные дилеммы требуют постоянного взаимодействия в течение определенного периода времени, люди чаще вырабатывают готовность к взаимному сотрудничеству... [Это] подразумевает, что единственный способ добиться успеха - заставить другого сотрудничать...

По возможности разделяйте достижения, чтобы они казались более эффективными. Какой вариант лучше: Оба варианта экономически равны, но второй вариант оказывается лучше (Канеман и Тверски, 1979 (https://kahneman.scholar.princeton.edu/sites/g/files/toruqf3831/files/kahneman/files/prospect_theory.pdf)). То же самое и с переговорами. Рассмотрим преимущество: — Проект будет завершен в рамках бюджета к 3 мая Вы можете изменить это единственное преимущество на три: Вуаля. Одна выгода превратилась в три...

Переговоры о приеме на работу включают в себя нечто большее, чем просто зарплату. Обсуждение всех условий поможет обеим сторонам заключить наилучшую сделку. На переговорах ваш самый большой враг - это менталитет "кругленькой суммы". Подумайте о переговорах о приеме на работу. Работодатель предлагает 110 000 руб.. Но вы хотите получить 130 000 руб.. При фиксированной сумме хотя бы одна сторона должна уступить. Как правило, обе стороны уступают до середины — в данном случае 120 000 руб. Но такое окончательное соглашение хуже для обеих сторон...

Даже такие простые слова, как “принял” и “отказ”, усиливают агрессивные тенденции. Переговоры имеют плохую репутацию в западных культурах. Они кажутся воинственными — победитель может быть только один. Эта философия повлияла на стили ведения переговоров. Вместо того чтобы стремиться к взаимной выгоде, люди зацикливаются на защите и укреплении своей позиции, что ослабляет конечную сделку для обеих сторон (Фишер, Юри и Паттон, 2011 (https://www.rhetoricinstitute.edu.gr/wp-content/uploads/2017/09/fisher-getting-to-yes...

Высокий и точный диапазон (например, от 93 тыс. до 95 тыс. ) позволяет получить лучшие предложения на переговорах. Договаривайтесь о цене? Запрашивайте диапазон цен. Исследователи изучили запросы о желаемой зарплате в размере 80 тыс.: Кандидаты получали самую высокую зарплату, поставив цель в размере 80 тысяч в начале диапазона (например, 80-90 тысяч; Ames & Mason, 2015 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspi0000016)). Но этот диапазон еще и должен быть точным, например, от 81 до 93 тысяч...

Противодействие полезно для обеих сторон. Партнеры чувствуют сожаление, если вы принимаете их первое предложение, потому что это означает, что они могли бы получить больше. Не жадничайте, но отвергайте их первое предложение. Противодействие полезно и для вас, и для партнера. Почему? Потому что они будут довольны сделкой (Galinsky, Seiden, Kim, & Medvec, 2002 (https://www.scholars.northwestern.edu/en/publications/the-dissatisfaction-of-having-your-first-offer-accepted-the-role-)). Если вы принимаете первое предложение, собеседник чувствует сожаление — как будто он заключил неоптимальную сделку...