Совет KS

Наша модель KS проигрывает этой троице? Ответ: Да, если ваша цель — получить Нобелевскую премию по экономике. И нет, если ваша цель — построить прибыльный бизнес. Давай разберём этот тектонический разлом. И да, из этого получится статья. Жёсткая. Про то, почему поклонение богу инноваций — самый короткий путь к банкротству. Сцена: Демо-день в модном стартап-акселераторе. На сцене взъерошенный парень лет двадцати пяти в худи с надписью «Disrupt». За ним — презентация с одним словом: «ПОДРЫВ». — Наш продукт, — говорит он с придыханием, — это не просто еще одно приложение...

Понедельник. Собственник собирает коммерческий блок. Он представляет нового коммерческого директора. Парень со стороны. Идеальный костюм, холодный взгляд, в резюме — сплошные «оптимизировал», «сократил», «повысил рентабельность». Он — хирург, которого наняли резать. Первая фраза не «Расскажите мне о клиентах», а: — Покажите мне P&L по каждому SKU. Это день, когда в компании заканчивается музыка и начинается арифметика. Чтобы понять, почему он нажал именно эту кнопку, надо отмотать год назад. Его прошлый бизнес (ароматизаторы) размазало последним кризисом...

В прошлом выпуске мы собрали на бумаге идеальный Коммерческий Совет: Шварц (Желание), Шарп (Охват), Друкер (Система) и Джобс (Дирижёр). Это не люди. Это четыре функции, четыре силы, которые должны быть в любой компании, которая хочет прибыли, а не имитации бурной деятельности. Сегодня — их стресс-тест. «Продай мне эту ручку». Четверть века этот вопрос звучит на собеседованиях, как ритуальный шаманский бубен. И каждый раз за ним стоит одно и то же: «Мы ничего не сделали — ни продукта, ни смысла, ни системы — но хотим, чтобы ты продал нам пустоту...

В большинстве компаний коммерческий директор — это не дирижёр. Это пожарный, который бегает по сцене с огнетушителем и пытается заставить оркестр играть музыку, стоя в дыму. Он гений. Он может продать лёд эскимосам. Может закрыть любую сделку. Может вытащить любой провал. Но он проигрывает. Не из-за слабости. Из-за математики. У него есть 24 часа в сутки. У компании — 200 точек, в которых рождается фальшь. Он может быть блестящим дирижёром. Но если маркетинг везёт холод, продукт обещает лишнее, логистика срывает сроки, а бренд на полке молчит — вся симфония превращается в какофонию...