СТАТЬИ

Две базовых теории управления были сформулированы Дугласом Макгрегором в 1960 году (Douglas McGregor. “The Human Side of Enterprise”). По "Теории Х" люди – это биороботы, они работают только потому, что им платят и движут ими лень, желание сэкономить энергию и спереть то, что плохо лежит. Поэтому управлять ими можно только стимулом, то есть длинной заострённой палкой, а по-русски – кнутом и пряником. На языке бизнеса и HR – это бонусы и штрафы. По этой теории компания будет нормально функционировать только при помощи "морковки спереди и морковки сзади"...

Признавайтесь! Вас одолевает чувство, что терминаторы наступают? Мы живём с вами в удивительное время: мир стремительно цифровизуется, и каждый год технологии задают новый темп. Даже к этой статье «приложил руку» робот. Мы были уверены, что до замены менеджеров по продажам дело ещё нескоро дойдёт. Но вот оно — будущее наступило. Онлайн-воронки безупречно квалифицируют клиентов и ведут каждого по заданному сценарию, чат-боты не просто круглосуточно «общаются» с покупателями, а ещё и с интеллектом (ИИ разумеется), а CRM-системы часто знают о сделке больше, чем сам менеджер по продажам...

Давайте загуглим: «Главная цель бизнеса […] – получение прибыли через производство и реализацию товаров и услуг.» Дальше нейросеть «рассуждает» над другими целями: мол, прибыль – это экономическая цель; социальные цели – уважение интересов людей (что бы это ни значило) и социальные проекты, а экологические – снижение экологической нагрузки. (с) Нейросеть Яндекса Адекватным предпринимателям понятно, что на экологической или социальной повестке можно сделать имидж, но они не только убыточны (это инвестиции), но и стоят так дорого, что под силу только крупным корпорациям...

Это те самые топ-игроки, которые разрывают KPI. Они не просто работают — они задают тренды, заряжают команду и поднимают планку так высоко, что другим приходится напрягаться, чтобы хотя бы приблизиться. Эти ребята всегда на шаг впереди: знают, как закрыть сделку, зацепить клиента и сделать так, чтобы вся команда гордилась собой. Всем бы таких в команду, а ещё лучше чтобы вся команда из них, да? Так называемые «звёзды» отдела продаж, несмотря на впечатляющие результаты, нередко создают скрытые угрозы для бизнеса...

Статистика показывает: лишь 25 % респондентов относятся к «инструментальному» типу мотивации — то есть ориентированы прежде всего на деньги. А что насчёт остальных 75 %? Современного человека замотивировать деньгами — недостаточно. Если Вы уже потираете руки — готовясь убрать премии — притормозите. Конечно, совсем без денег не получится. Куда сегодня без них? Но, чтобы сотрудники не просто работали, а вдохновлялись, становились частью компании и прорастали корнями в её культуру — нужно обращаться к тому, что лежит глубже: ценности, культура и забота о людях...

Давайте разберёмся, что стоит за этим феноменом? Можно ли действительно родиться с харизмой или её можно развить? Некоторые люди с рождения обладают природной способностью притягивать внимание: они излучают уверенность, спокойствие и эмоциональную искренность. Их речь выразительна, жесты естественны, взгляд удерживает — они присутствуют в моменте, и это ощущается. Такая харизма проявляется в лёгкости контакта, умении быть собой и при этом вдохновлять, не прилагая осознанных усилий. Харизма — это не только дар, но и искусство...