Система точного удара

Есть одна фраза, которую производитель особенно не любит слышать: «Спасибо. Пока неинтересно». До этих двух слов иногда проходит довольно длинная жизнь продукта. Сначала его придумали. Технологи довели рецептуру...

Если вы сейчас подумали: «Да мы всё это знаем. Дорого, скидка, матрица, пауза, работа с возражениями — проходили», — прекрасно. Тогда один вопрос. Когда вы последний раз перед конкретными переговорами с сетью пять раз подряд вслух отрабатывали слово: — Дорого...

Есть у меня один профессиональный типаж, который я много лет называю просто: рассыльщик писем. Человек обычно хороший, аккуратный, дисциплинированный. В понедельник приходит на работу, открывает Excel и начинает трудиться...

Представьте обычного КАМа. Всё лето он готовил переговоры с сетью: считал цену, защищал маржу, согласовывал промо, доказывал необходимость листинга, показывал продажи категории и объяснял, почему именно его товар достоин места на полке...

За более чем 30 лет работы в продажах я убедился: большинство компаний начинают перестраивать отдел продаж не с диагностики, а с нервного движения руками. Не выполняется план — меняют руководителя. Снижается маржа — запрещают скидки...

Я давно повторяю на обучении менеджеров и руководителей: современные коммерческие переговоры — это битва цифр. Поставщику сегодня мало войти в кабинет с каталогом, уверенным выражением лица и сообщить,...