Психология выбора

Люди оценивают варианты, сравнивая их друг с другом. Рассмотрим два словаря из объявления: Клиенты предлагали более высокую цену за словарь A, когда это был единственный вариант. Однако, когда он оказался рядом со словарем B, они предпочли словарь Б (Hsee, C. K. (1996). The evaluability hypothesis: An explanation for preference reversals between joint and separate evaluations of alternatives. Organizational behavior and human decision processes, 67(3), 247-257.). Оценить варианты сложно. Сколько слов должен содержать словарь? 10,000? 20,000? Кто знает...

Клиенты хотят потакать себе, но чувствуют себя виноватыми. Вам не нужно продавать эмоциональные продукты. Вам нужно их оправдать. Потакания сами по себе привлекательны, но главным препятствием является чувство вины. Какие рациональные выгоды получат клиенты? Помогите клиентам преодолеть это чувство вины. Даже если эти атрибуты не имеют смысла, само их количество превращает покупку в обязательство — то, что клиенты должны покупать (Sela & Berger, 2012 (https://www.researchgate.net/publication/228178335_How_Attribute_Quantity_Influences_Option_Choice))...

🚩 Любое поведение нуждается в балансе Поступаете ли вы плохо? Вы чувствуете себя обязанным сделать что-то хорошее. Поступаете ли вы хорошо? Вы чувствуете, что имеете право сделать что-то плохое. Можно классифицировать все виды поведения по валентности и активности. Их даже можно показать на шкале справедливости или шкале принятия решений. В принципе, существует 4 типа поведения: Любое поведение склоняет чашу весов: правонарушения и обогащение склоняются влево, неудачи и обязательства - вправо. В...

Люди с большей вероятностью выберут тот или иной вариант, если будут рассматривать его дольше. Хотите, чтобы клиенты выбирали ваш вариант? Добавьте сенсорные различия — цвет, размер, форму, звук и т.д. В одном исследовании люди с большей вероятностью выбирали торговый автомат, расположенный под громкоговорителем (Shen & Sengupta, 2014 (https://www.researchgate.net/publication/271799126_The_Crossmodal_Effect_of_Attention_on_Preferences_Facilitation_versus_Impairment)). Несмотря на несвязанный звук, этот шум привлек их внимание к автомату...

Посетители бара давали больше чаевых, если могли “проголосовать” своими деньгами. Выбор бывает двух типов: Стремитесь к эмпирическому выбору. Такой выбор приятен, поэтому люди с большей вероятностью будут имитировать приятное решение (Чой и Фишбах, 2011 (https://www.researchgate.net/publication/259888986_Choice_as_an_End_Versus_a_Means)). Попробуйте геймифицировать выбор. В кафе посетители давали больше чаевых, если могли “проголосовать” деньгами (Рифкин, Дю и Бергер, 2021 (https://www.researchgate...

Вы извлекаете или перемещаете равные суммы из отдельных категорий. Люди распределяют ресурсы поровну: ...[для] решения задач, в которых люди должны распределять ограниченный ресурс (например, деньги, выбор, убеждения) по фиксированному набору возможностей (например, инвестиционные возможности, варианты потребления, события)... они склонны к равномерному распределению. (Фокс, Бардоле и Либ, 2005, с. 338 (https://www.researchgate.net/publication/225228404_Partition_Dependence_in_Decision_Analysis_Resource_Allocation_and_Consumer_Choice))...