Маркетинг и продажи: где бизнес теряет деньги между заявкой и сделкой

Скрипты продаж любят все. Собственники — за ощущение контроля. Руководители — за порядок. Новички — за опору. На бумаге всё выглядит идеально: вопрос → возражение → ответ → сделка. Но в реальной жизни скрипты почти всегда ломаются. И бизнес снова сталкивается с ситуацией: скрипты есть — продаж нет. Разберёмся, почему так происходит. Скрипты создают с простой логикой: «Если менеджер будет говорить правильные слова — клиент купит». Проблема в том, что клиенты: Продажа — это диалог. А скрипт — монолог, замаскированный под диалог...

В большинстве компаний маркетинг и продажи не конфликтуют открыто. Они просто тихо мешают друг другу. Маркетинг говорит: — «Мы даём заявки». Продажи отвечают: — «С такими лидами продавать невозможно». В итоге: И самое опасное — оба отдела считают, что делают всё правильно. Потому что маркетинг и продажи почти всегда живут в разных реальностях. У них: И если эту разницу не управлять, она превращается в постоянный внутренний конфликт. Классическая ситуация. Маркетингу важно: Он расширяет аудиторию, упрощает офферы, снижает порог входа...

Ситуация, знакомая многим собственникам. Маркетинг работает: реклама идёт, заявки поступают, аналитика сходится. Но денег всё равно нет. И в этот момент начинается классический круг: — «Маркетинг приводит не тех» — «Продажи плохо работают» — «Нужно ещё больше заявок» Хотя проблема часто в другом: отдел продаж способен полностью сломать даже сильный маркетинг. Очень удобное заблуждение. Кажется, что если: то дальше всё «само продастся». Но маркетинг приводит интерес, а деньги появляются только в продажах...

Одна из самых раздражающих ситуаций в бизнесе. Маркетинг работает. Заявки идут. Телефон звонит. А продаж — нет. Собственник смотрит отчёты и не понимает: — «Мы же платим за рекламу. Клиенты приходят. Почему деньги не зарабатываются?» И чаще всего виноватыми считают либо маркетинг, либо менеджеров. Но правда обычно глубже — ломается система, а не один человек. Это логичное, но ошибочное ожидание. Заявка — это: Продажа — это: Между заявкой и продажей — огромная дистанция, и именно там чаще всего всё и ломается...