О БИЗНЕСЕ

"Сколько стоит?" Это один из самых распространенных вопросов, которые задают в стоматологии, и одновременно один из самых сложных. И к тому же он самый раздражающий, потому что на него невозможно дать прямой и короткий ответ. Не потому, что врачи не хотят отвечать или клиники пытаются что-то скрыть. Все дело в том, что человек спрашивает о стоимости решения еще до того, как стало понятно, в чём именно заключается сама задача. «У меня болит зуб. Сколько стоит поставить пломбу?» Простой на первый взгляд вопрос, выглядит абсолютно логичным...

А вы знаете, какая самая обманчивая фраза в медицине? «У вас дорого». Обманчивая — потому что врачи, администраторы и собственники клиник очень часто слышат в ней совсем не то, что на самом деле говорит пациент. Клиника слышит: «Вы меня не убедили». «Я не вижу ценности». «У конкурентов лучше предложение». А человек в этот момент нередко говорит совершенно о другом: «Я пока не готов». Причём не только финансово. Это вообще одна из больших сложностей в премиальной медицине: понимание ценности лечения и готовность оплатить это лечение — далеко не одно и то же...

«У вас дорого». Это одна из самых обсуждаемых фраз в медицинском маркетинге. Консультанты, коучи, бизнес-тренеры годами учат клиники правильно работать с этим «возражением». Как удержать пациента. Как не отпустить его после консультации...

Я намеренно периодически просматриваю объявления о продаже стоматологических клиник. Не из праздного любопытства и не из желания что-то купить. Скорее как человек, который много лет наблюдает рынок изнутри и знает: количество таких объявлений, их тональность, состояние самих проектов — всё это всегда очень точно отражает температуру отрасли. И то, что происходит сейчас, для меня не стало неожиданностью. Наоборот, я довольно давно говорила о том, что вслед за периодом бурного, местами даже хаотичного роста неизбежно придёт отрезвление...

Когда-то премиальная стоматология довольно легко считывалась внешне. Достаточно было войти в клинику — и всё становилось понятно почти мгновенно: интерьер, оборудование, уровень аппаратов, цифровые технологии, ощущение «медицины будущего», недоступной большинству. И рынок долго жил именно в этой логике. Чем сложнее и дороже оборудование — тем выше статус клиники. Чем больше технологий — тем убедительнее выглядело само понятие качества. Но любая технология со временем проходит один и тот же путь:...

Иногда наши пациенты удивляются и даже требуют: почему в клинике до сих пор нет онлайн-записи? Тот же вопрос задают многочисленные маркетинговые консультанты и даже представители медицинских порталов. Казалось бы, сегодня она есть уже везде. Это удобно, быстро, современно. Выбрал время, нажал кнопку — и готово. И самое интересное, что я сама пользуюсь онлайн-записью в определённых ситуациях. Когда речь идет, например, о бытовых сервисах, простых услугах, где процесс стандартизирован и почти не зависит от контекста...