Стуктура и влияние клиента

Карта влияния — это инструмент, который помогает понять, кто и как влияет на достижение цели. В IT, Agile и продуктовой разработке её часто называют Impact Mapping: команда связывает бизнес-цель, участников, их влияние и конкретные действия, которые должны привести к результату. В B2B-продажах логика похожая, но задача другая. Здесь карта влияния нужна не для бэклога, спринта или разработки новой функции. Она нужна, чтобы понять, кто внутри клиента влияет на сделку: кто поддерживает решение, кто...

В B2B можно провести хорошую встречу, отправить сильное КП, получить от клиента “да, интересно” — и всё равно проиграть сделку. Не потому что продукт слабый. Не потому что менеджер плохо говорил. И даже не потому что конкурент демпинговал. А потому что вы не поняли, кто внутри клиента реально влияет на решение. Кто за. Кто против. Кто молчит. Кто боится. Кто отвечает за деньги. Кто отвечает за технический риск. Кто потом будет жить с вашим решением. Вот для этого и нужна карта влияния. В этой статье...

Клиент может говорить “интересно”, просить КП, смотреть расчёты и обещать обсудить внутри — и всё равно не купить. В B2B-сделках решение часто ломает не тот человек, с которым вы общались. Его вообще могло не быть на встрече. Это скрытый участник сделки: инженер, эксплуатация, закупка, финансист, проектировщик, подрядчик или человек внутри клиента, который одной фразой останавливает решение. Поэтому один хороший контакт — ещё не сделка. В сложных B2B-продажах покупает не человек. Покупает система влияния...

Структура клиента в B2B-продажах — это понимание, какие люди, отделы и уровни участвуют в покупке: ЛПР, ЛВР, закупка, технический блок, финансы, эксплуатация, юристы, проектировщики, подрядчики и будущие пользователи решения. Это не просто список должностей. И не фамилия одного “главного человека”. Это схема того, как внутри компании клиента реально проходит решение: кто формирует потребность, кто согласует техническую часть, кто отвечает за бюджет, кто проводит закупку, кто будет пользоваться решением и кто может заблокировать сделку...

Клиент сказал: “Да, всё нравится”. И вот здесь многие продажники мысленно уже закрыли сделку. Зря. В B2B фраза “всё нравится” часто означает не “мы покупаем”, а всего лишь “одному человеку внутри клиента пока не противно”. Разница огромная. И дорогая. Хорошая встреча обманывает. Клиент кивает. Смотрит расчёты. Задаёт вопросы. Просит КП. Говорит: “Интересно, пришлите”. сделка пошла. А потом начинается классика: “Мы обсудим внутри”. “Нужно ещё согласовать”. “Руководство пока думает”. “Закупка попросила сравнить”...