Трекинг команд. Выступление на конференции заказчика https://youtu.be/s1EhcNxBMXA
3 года назад
Маркетинг и продажи
Материалы по развитию маркетинга и продаж в компаниях
подборка · 6 материалов
Как увеличить продажи от действующих клиентов? Сегодня проводили рабочую встречу с менеджерами по продажам нашего клиента - обсуждали, как активизировать работу с клиентской базой (см картинку). Основные шаги: 1. Выделить отдельного человека 2. Сегментировать клиентов по крупности сделок и периодичности закупок 3. Определить стратегию работы с кажой группой (апсейл, кросссейл, даунсейл) 4. Составить план работ с каждым клиентом (что кому планируем продать) 5. Делаем предварительную оценку суммам сделок 6. Заносим все в CRM и контролим выполнение 7. При необходимости, корректируем стратегии
Повышаем эффективность продаж за счет оптимизации времени менеджеров
Время - деньги. Мы не раз с вами слышали эту фразу и не сомневаемся, что это так и есть, особенно когда речь идет про коммерческие организации и, в частности, эффективность работы коммерческого персонала. И кто если не руководитель компании (отдела продаж) должен понимать это и контролировать. На практике мы иногда видим сбой программы. Руководители, стремясь повысить эффективность, на самом деле контролируют загруженность сотрудников. Происходит как бы подмена понятий - вместо “сотрудник должен зарабатывает для компании”, становится - “сотрудник должен быть загружен работой”...
Раскачиваем продажи в дистрибъюции
Методология по booster продаж (в дистрибьюции) следующая: 1. Нужна финансовая цель на год 2. Декомпозируем по месяцам и неделям в разрезе каналов продаж и ассортимента (товарных групп) 3. Определяем точки роста продаж и по каждой оцифровываем эффект (на сколько должны прирасти) 4. Достраиваем систему метрик (если уже какая -то есть), позволяющую отслеживать прогресс по точкам роста и в воронках продаж по каждому каналу 5. Создаём дашборды эффективности продаж, тепловые карты и рейтинги продавцов (формируем продуктивную зависть и конкуренцию внутри коммерческого блока) 6...
В очередной кризис наша команда «засучивает рукава» и едет «в поля» для внедрения эффективных инструментов продаж в компаниях наших заказчиков. Особенность нашего подхода заключается в том, что мы не рассматриваем продажи как автономную функцию, а выстраиваем систему в связке с другими процессами. Это позволяет не только нарастить продажи и маржинальный доход, но и увеличить операционную прибыль компании. Осуществляется это за счёт внедрения системы сквозного планирования с еженедельным трекингом и синхронизацией работы всех служб. В ближайшие 3 дня на площадке одного из наших клиентов мы: -сформируем метрики для отслеживания эффективности продаж, -определим регламент сбора данных, -съездим вместе с торговыми представителями в клиентские точки: оценим процесс и качество коммуникации, -проведём фотографии рабочего времени менеджеров по продажам в оптовом отделе: оценим работу по скриптам, - обсудим глубину описания карточек товаров с направлением «Маркет-плейс». -обсудим перечень инициатив по увеличению объемов продаж с РОПами, зафиксируем договоренности и поставим на контроль. А через неделю повторим цикл и реализуем следующий пул инициатив, следите за нашими новостями.