Маркетинговые исследования: КАСТДЕВ

Статья от эксперта агентства Александры Бисаевой Собирать информацию в интернете почти всегда дешевле — и почти всегда дороже по итогу. Потому что вы экономите на разговоре с клиентом, а потом платите за гипотезы, которые не совпали с реальностью: переписываете лендинги, запускаете рекламу «на ощупь», «переупаковываете позиционирование», спорите внутри команды и снова ищете, что же не так. И дело не в том, что интернет «плохой». Дело в другом: в интернете люди редко рассказывают, как они на самом деле принимают решения...

Вроде бы всё хорошо — качество на уровне, цены стабильные, сроки соблюдаете. Но клиенты всё равно уходят. Внутри кажется, что всё под контролем, а на деле компания медленно теряет деньги. Обычно в такой ситуации начинают действовать хаотично: Но эти меры не работают. Они как таблетка от головной боли — снимают симптом, но не лечат болезнь. Настоящая причина остаётся, и компания продолжает терять клиентов. Современные конкуренты, особенно китайские, давно играют не только ценой. Их сила — в гибкости, скорости реакции, удобном сервисе и постоянном развитии...

Знакомо ощущение, когда вы делаете качественную вещь, а заказы уходят к конкурентам с посредственным продуктом? Так было с нашим клиентом — заводом металлоконструкций. Они верили в своё качество и не понимали, зачем им маркетинг. Пока не начали проигрывать тендеры. Почему так произошло? Давайте разбираться. Что скрывается за словом «маркетинг» Настоящий маркетинг — это система. Которая отвечает на вопросы: → Кто ваш клиент и о чём он на самом деле беспокоится? → Как ваше «скучное» оборудование...

Потратить полгода и бюджет на продукт, который не купят, — типичная и крайне болезненная история в B2B. В корне проблемы лежит одно: разработка шла в отрыве от реальных запросов клиентов. Предотвратить такой сценарий позволяет метод кастдева, если применить его до старта работ. Путь к провалу часто выглядит так: Возникает риторический вопрос о причинах. Ответ: продукт создавался под внутренние KPI, а не под действительные нужды заказчика. Компания разработала линейку бюджетных облегчённых шкафов из металла, нацелившись на малый бизнес...

Одна промышленная компания, которая производит металлические конструкции, вложила деньги в обновление сайта, контекстную рекламу и email-рассылки. Казалось бы, всё сработало: лидов стало больше, менеджеры начали активнее работать, коммерческий директор доволен ростом заявок. Но радость длилась недолго. Из двадцати новых контактов только один дошел до подписания договора. Остальные либо «ушли подумать», либо пропали после того, как получили коммерческое предложение. Воронка продаж словно застыла на этапе переговоров...

Введение: разрыв между догадками и фактами На совещании гендиректор машиностроительного предприятия детально описывает идеального заказчика: это крупные компании с отделом закупок и годовым планом тендеров. Маркетолог тут же показывает статистику из CRM: большинство реальных покупателей — это небольшие предприятия из смежных отраслей с проектной системой закупок и минимальным штатом. Несоответствие между воображаемым образом клиента и теми, кто действительно приносит деньги, — частая ситуация в B2B...