Подготовка к выставке

Дегустация на выставке часто воспринимается слишком просто: посетитель подошел, попробовал продукт, сказал «вкусно» и пошел дальше. Для обычного знакомства этого достаточно. для продажи в ритейл — нет. Для поставщика дегустация продукта должна работать как начало делового разговора. Вкус помогает вызвать интерес и снять первый барьер, но дальше поставщику нужно быстро перейти к более важным вопросам: для какой полки подходит продукт, кто его покупатель, какая цена будет рабочей, готова ли компания к поставкам...

Выставка для поставщика — это не только стенд, переговоры и сбор контактов. Это еще и живая карта рынка, которую можно увидеть за один-два дня: кто с чем выходит в категорию, какие продукты привлекают внимание, где собирается больше посетителей и какие аргументы чаще всего звучат в разговорах у стендов. Для поставщика это ценная информация. Особенно если он планирует выход в сети, готовит новую линейку, пересматривает упаковку или готовится к переговорам с закупщиком. Главная ошибка — изучать конкурентов исключительно с позиции «кто лучше»...

Производителю иногда кажется, что категория продукта задана заранее. Батончик — это батончик, соус — это соус, готовое блюдо — это готовое блюдо. Однако, для ритейла один и тот же товар может играть совершенно разные роли. Его можно представить как новинку для расширения ассортимента, как основу для СТМ, как товар для импульсной покупки или как готовое решение для занятых покупателей. И от того, какой фокус вы выберете, зависит многое: к какому закупщику вы обращаетесь, какие аргументы приводите, какие цифры показываете и как оформляете стенд...

Хороший продукт может не пройти дальше первого письма, если коммерческое предложение не отвечает на вопросы закупщика. Это неприятно, но логично: байер получает десятки предложений, сравнивает категории, цены, логистику и потенциальную отдачу от полки. Поэтому КП для торговой сети — это не презентация «о компании» и не красивый каталог. Это короткий деловой документ, который помогает закупщику быстро понять: какой продукт вы предлагаете, почему он нужен сети, сколько на нем можно заработать и готов ли поставщик к регулярной работе...

На выставке у поставщика есть редкая возможность — лично встретиться с закупщиком, показать продукт, дать попробовать, ответить на вопросы и сразу получить обратную связь. Но есть и ограничение: время на разговор ограничено. Закупщик проходит десятки стендов, сравнивает предложения, держит в голове свои задачи, поэтому главное - не просто «рассказать о продукте», а быстро доказать его ценность: объяснить, почему этот товар нужен покупателю, почему он принесет прибыль и почему именно с вашей компанией нужно работать...

Когда мы впервые обсуждаем с компаниями участие в выставке, часто звучит вопрос: сколько стоит стенд? И это совершенно естественно. Но если посмотреть на бюджет чуть глубже, становится очевидно: оплата площади — это лишь внешняя сторона. На деле экспонент инвестирует в четыре стратегических актива, которые напрямую влияют на рост бизнеса. Давайте разберем, что именно получает компания, когда решает стать частью отраслевого события. За три дня выставки вы можете провести от 30 до 50 целевых переговоров с категорийными менеджерами и закупщиками сетей...