В идеале первая встреча длится 40 минут, при этом в основном говорит будущий клиент. Он рассказывает какие вопросы ему необходимо решить с помощью недвижимости. Риэлтор же слушает, задает наводящие вопросы. И в конце участники беседы совместно обсуждают варианты сложившейся ситуации. На самом деле, на практике, чаще всего, получается наоборот – клиент слушает, а агент говорит. И говорит много, сразу предлагает («продает») свои услуги. Это стандартная ошибка ведения переговоров и вот почему. При первой встрече, при знакомстве всегда важно установить контакт с человеком, проявить интерес к его проблеме, быть вовлеченным на протяжении всего диалога. Каждому из нас приятно, когда можно высказаться собеседнику, и знать что тебя услышат. Такова наша суть. Не менее важный этап общения риэлтора и клиента – сбор необходимой информации, т.е. выявление потребностей человека. И здесь тоже необходимо знать и понимать как лучше вести диалог. Вопросы специалиста по недвижимости должны быть открытыми, на которые нельзя ответить только да или нет. Потенциальный клиент уже во время первого обсуждения своей жизненной ситуации должен рассказать как можно больше о том, что он хочет, о чем мечтает.
2 года назад