Деньги в маркетинге: почему заявки есть, а прибыли всё равно нет

На первый взгляд это звучит как абсурд. Заявок становится больше — бизнес должен зарабатывать больше. Но на практике всё чаще происходит обратное: поток заявок растёт, а прибыль падает. И это не редкий сбой, а вполне закономерный сценарий. Заявки — самый удобный показатель. Их: Поэтому рост заявок почти всегда воспринимается как успех: — «Маркетинг работает» — «Спрос есть» — «Надо масштабироваться» И именно в этот момент бизнес начинает терять деньги, сам того не замечая. Заявка — это всего лишь намерение...

Самая опасная ситуация в маркетинге — это не когда он не работает. А когда он вроде бы работает, но деньги куда-то исчезают. Заявки есть. Продажи идут. Отчёты красивые. А прибыли — либо нет, либо она постоянно «куда-то утекает». И бизнес долго не понимает, где именно он теряет деньги. Потому что маркетинг почти всегда смотрят сверху: Но деньги теряются не на витрине, а внутри системы. Там, куда обычно не смотрят. Одна из самых дорогих ошибок. Маркетинг может отлично приводить: В отчётах: В реальности: Деньги утекают не в рекламу, а в обслуживание невыгодных клиентов...

Фраза, которую собственники любят больше всего: — «Нам нужен дешёвый лид». Звучит логично. Если заявка стоит дёшево — значит маркетинг эффективен. Если дорого — значит что-то не так. И именно здесь бизнес чаще всего попадает в ловушку. Маркетинг легко считать на входе. Показали: И создаётся ощущение контроля: «Смотрите, мы оптимизировали рекламу». Проблема в том, что дешёвый вход почти ничего не говорит о выходе. Дешёвый лид — это не выгодный клиент. Это просто дешёвый контакт. И очень часто за этим скрывается: Лид есть...

В бизнесе есть вечный спор. Маркетинг говорит — главное заявки. Продажи отвечают — важны сделки. Финансы вздыхают — без маржи всё это бессмысленно. И каждый по-своему прав. Но проблема в том, что большинство компаний выбирают что-то одно — и на этом ломаются. Разберёмся спокойно: что действительно важнее и почему выбор «чего-то одного» почти всегда ведёт в тупик. Потому что каждая метрика живёт в своём отделе: И пока каждый смотрит только на свою цифру, бизнес перестаёт видеть картину целиком. Заявки — это удобно...

Один из самых частых вопросов от собственников: — «А сколько вообще нормально тратить на рекламу?» И почти всегда за этим стоит тревога: не переплачиваем ли мы, или наоборот — экономим там, где нельзя. Проблема в том, что универсального процента не существует. Но есть логика, которая позволяет считать рекламу без гаданий. Бизнес часто начинает не с того вопроса. Спрашивают: А правильный вопрос другой: Сколько бизнес может тратить, чтобы зарабатывать, а не просто крутить рекламу? Процент красиво звучит, но плохо работает...

Фраза, которую я слышу от собственников чаще всего: — «Я не маркетолог, я не понимаю эти ваши CTR, ROMI и воронки». И это нормально. Проблема не в том, что вы не маркетолог. Проблема — когда маркетинг никто не умеет считать в деньгах. Хорошая новость: чтобы контролировать маркетинг, не нужно разбираться в инструментах. Нужно понимать несколько простых вещей. Большинство собственников смотрят не туда. Они спрашивают: Но бизнесу всё это вторично. Маркетинг существует не для отчётов, а для ответа на один вопрос: деньги появляются или нет? Если вы не маркетолог — это даже плюс...